A Personal Review of Task Trackers

tl;dr: My favorite is Pivotal Tracker.

Last night a friend of mine asked me about task trackers. This text is my response.

Trackers I know off the top of my head:

  • Pivotal
  • Asana
  • Jira
  • sprint.ly
  • clubhouse.io
  • Trello
  • YouTrack
  • Github Projects

Trackers I’ve used for at least a couple of months:

  • Pivotal
  • Jira
  • Trello

Trello has very low support for any kind of “point system”.

The “point system”, which consists of assigning “points” to estimate task complexity or time to finish, is a little contentious. It’s difficult to agree upon the criteria for one “point”. I learned from the folks at CodeMiner 42 to give one point to each task estimated to take from 1 minute to one morning (half a day). Simple as that. The idea is just to try and have all tasks simplified into one point. After a while the results start to show the overall performance, with almost no time wasted estimating tasks.

About 2 years ago I used Trello with a kind of plugin for points. It was very rudimentary and did not generate reports later, so it was not very useful. I am not aware of improvements to this in Trello.

Jira is very complete, and can even be installed in your server. The version I used the longest was installed that way. Consequently, it was and looked very out-of-date. You can choose many variations of Kanban and others, but the interface is bloated and visually confusing. I was unhappy with Jira.

Pivotal Tracker, as I said, is the one I like the most. I really like the fact that it’s just two lanes: Backlog, for tasks that are estimated and prioritized, and Icebox, where you throw ideas to be thought about later. The app is very powerful, and with Epics and Tags you can really organize and grow a board without going crazy.

It’s very easy to change the status of a task. Instead of dragging-and-dropping to lanes, you click Start-Finish-Deliver-Accept or Reject. It’s a simple improvement but on the aggregate it’s significant.

I’ve heard good things about clubhouse.io, apparently a newcomer to this competitive problem space, but I haven’t tried it yet.

I’ve played with Github Project, but at least at the time it missed many basic project management tools.

For the last couple of weeks I’ve been using YouTrack. It resembles Jira but seems more well finished, and I haven’t seen the analytics part in detail yet.

So this is a summed up version of my feelings for task trackers.

Even if you work alone, a task tracker is an amazing stress reducer. As the team grows, it becomes more and more fundamental. If you don’t use one, I encourage you to try as many of the above as you can and see which you prefer.

A [WIP] checklist for interviewing (or getting onboarded) for new jobs or projects

After a year at EmCasa.com, I’m getting ready for a new job or project (let me know of a good one by the way: gustavo@poe.ma). At this point it’s clear that there are questions I should ask the people hiring me, probably before agreeing on the engagement.

Here’s a list of them:

  • What do you expect me to accomplish in 1 week?
  • What do you expect me to accomplish in 1 month?
  • What do you expect me to accomplish in 3 months (if the above two are met with responses)?
  • Who’s the team I’ll initially be working with, and what does each of the people do?
  • Is there a designated project manager in place?
  • Do you use methodologies such as Scrum, Agile?
  • Do you have daily standups, weeklies or recurring meetings?
  • Do you have a project board? Can I look at it?
  • Do you use Slack or some similar tool?

It’s ongoing at this point. I’m also agnostic about the order. Of course, in a conversation, it’s hard to stick to a script and that’s not the main idea anyway. But asking a few of these, I feel, will increase the likelihood of initiating better work relationships.

These blog posts also have good points-of-view:

View story at Medium.com

My Current Process for Selecting Developers for Interviews

This year my work has increasingly involved recruiting developers for EmCasa. As I envision the need to involve our team in this crucial part of my job, and to hand over hiring responsibilities in the future, I thought I’d like to put my current process into words to share it and hopefully receive constructive criticism.

The complete hiring process involves more steps than the initial screening itself. Here I will focus on the step going from receiving applications to deciding who are the ones to set up interviews with.

The setting in which the selection process takes place has always been, for me, one in which this is one of many tasks running in parallel: currently I’m also continually reviewing (code and QA) our web frontend client, our mobile clients, our backend, the visual design of the applications, hiring designers, developing macro strategies with my co-founders, building a culture from scratch and the occasional meeting with people from other companies and investors.

Another factor to take into consideration this time around is the relative abundance of candidates, with perhaps 120-150 total this year.

Right now we are 4 developers at EmCasa, working remotely, using Elixir on the backend and React / React Native. We have been emphasizing Brazilian developers since we’re in Brazil.

Oh, and do I need to tell you we are hiring?

Given this scenario, I’ve been using a few heuristics and biases.

1. Good Github page

If the candidate has very few commits over the last 365 days, I move on to the next candidate. A couple of commits a week on average is a bare minimum. It’s ok if it’s clustered recently, it may mean that the person is looking for work.

If no pinned repository uses the technology we’re hiring for, I move on.

If the candidate’s repositories don’t have READMEs, I generally move on.

2. At least one strong public repository

Having found repos using the technologies we’re hiring for, I try to find one that is particularly strong: one where I can understand what it does, how to install and run, is at least a degree above trivial and a glance at the file structure and a few files show care on their part.

I should say that 80-90% of the candidates I review don’t get past this point.

Having installed and run the application, if it does what it needs to do, I take a more detailed look at the code. Perhaps 10 minutes typically.

3. Ability to communicate and think outside code

Having reached this step, and this means only 5-10% of the candidates, I look for evidence of good ability to communicate and think in the broadest terms possible.

This is the moment where I’ll look for the link to their website, blog, Linkedin, and other social media, in decreasing degrees of importance. If I see signs of sloppy writing or thinking, I move on to another candidate.

As you may have noticed, this process is heuristic-heavy and geared toward my specific situation at this moment. Some blind-spots are inevitable, such as the percentage of great developers that don’t use Github all that much. I try to avoid that by taking a quick glance at other possible indications that this is the case. If I can’t see any code, I will move on eventually. If I notice some outlier information, I will bypass my own criteria to some extent, which happens in less than 5% of the cases.

On average the screening of one candidate takes 5 to 10 minutes, but seems to require about as much to clear the mind. For the ones that do well, I will spend between 1 and 4 hours reviewing.

After these screening steps, I send the candidates an email for a quick hangout, which is the beginning of the next step in the hiring process.

Carta da Parceria de Investimentos – 2017

Caros parceiros,

o retorno do nosso fundo (ainda sem nome: note nosso baixo nível de gastos, inclusive em marketing) em 2017 foi de 29,44%. A cota encerrou o ano a R$0,97086.

Lembrando que as primeiras cotas, estabelecidas a R$1,00, foram lançadas em 25 de julho, fica claro que tivemos um ano em que o primeiro semestre foi muito bom e o segundo semestre foi ruim. Movimentos assim não são de surpreender a quem está com um portfolio muito concentrado. Terminamos o ano com 4 empresas no portfolio: Hering, Tarpon, Metisa e uma participação nova e relativamente menor na Cyrela.

Nosso fundo superou o índice Bovespa, que subiu 26,86% no ano, em 2,58% pontos percentuais.

Em 2017, descontando leituras de livros e artigos sobre o assunto, dediquei 113 horas à análise de empresas. Mais que o dobro do tempo dedicado em 2016, que tinha sido de 53 horas. Este ano que passou foi o primeiro em que trabalhei ao longo dos 12 meses nas análises.

Entramos em 2018 sabendo que a grande liquidação de 2015 e 16, em que encontrávamos um número relativamente alto de empresas saudáveis à venda por menos de 10 anos de seus lucros, acabou. Podemos ver uma dispersão grande de preços relativos, porém em sua quase totalidade as empresas ficaram mais caras nos últimos dois anos em que o Ibovespa subiu mais de 73%. Meu trabalho é justamente identificar e comprar as raras exceções onde podemos adquirir um real por cinquenta centavos. Os melhores investidores da história demonstram que basta uma dessas situações por ano – ou menos – para termos ótimos resultados. Isso não torna o trabalho menos difícil, portanto chegamos a um bom momento para revermos os principais erros de 2017.

Nosso maior erro de 2017 começou no meio de 2016: a Eternit. A Eternit vinha dando dividendos excelentes para seus donos alguns anos atrás, e depois suas ações despencaram quando sua principal fonte de receita, os derivados de fibrocimento, ficaram próximos de ser proibidos por evidências sérias de efeitos nocivos à saúde de seus mineradores. Me tornei sócio quando tudo isso já estava claro, faltando apenas a decisão do STF sobre a proibição. Minha hipótese era a de que a Eternit sairia do fibrocimento, hipótese essa reforçada pelos comunicados da empresa enfatizando linhas de louças e metais para banheiros. Meu erro foi muito simples e doloroso de admitir: eu não estudei os percentuais de receitas de cada linha de produto, atraído pela valoração realmente incrível considerando apenas o histórico da empresa. Comprei ações a pouco mais de duas vezes o lucro médio recente (10 anos) da empresa, que praticamente não tem dívidas. Quando o STF sinalizou a proibição da manipulação da cresotila, apenas então fiquei curioso o suficiente para ver a evolução das linhas alternativas de produtos e ficou imediatamente claro, como teria ficado antes mesmo de eu comprar se eu tivesse tido esse cuidado básico, que os produtos novos compunham um percentual baixo demais da empresa, e que tudo leva a crer que ela precisará passar por um processo muito profundo de reinvenção para voltar à proeminência do passado. A perda de 10% que tivemos com a Eternit não reflete o tamanho do erro, que poderia ter sido até mais doloroso já que a ação caiu outros 21% desde o momento da venda.

Nosso segundo maior erro de 2017 foi temperado por uma enorme dose de sorte: Guararapes. A Guararapes, conhecida por ser dona das Lojas Riachuelo, esteve à venda por múltiplos muito atraentes – múltiplos dos seus lucros, que fique claro. Foi o que considerei suficiente para comprar. Apenas alguns meses mais tarde estudei o fluxo de caixa da empresa nos últimos 10 anos, e a história era bastante diferente, com uma média negativa em 10 anos. Pelo visto não fui o único a cometer esse lapso, porque quando finalmente dediquei cerca de 10 minutos a analisar o fluxo de caixa, a ação da empresa já tinha subido mais de 80%. Vendi com um lucro médio de quase 90%, o que não impediu a empresa de subir outros 40% logo após a venda.

É claro que um ano acima da média não pode ter sido feito só de erros, e os principais acertos, ao menos à luz do escopo limitado de apenas um ano, foram a Hering e a Metisa. Dois casos claros de reversão à média, o arroz-com-feijão do que alguns costumam chamar de investimento em valor. Partindo do que podemos enxergar hoje, os fundamentos de longo prazo de todas as empresas que compõem nosso portfolio levam a crer que continuaremos sócios pelos próximos anos.

Venho me informando sobre a possibilidade de criar um “clube de investimento”, modalidade que vai ser um upgrade ao nosso arranjo hoje bem informal para algo mais formal e que permita que tenhamos valores mais significativos no portfolio, inclusive com a entrada de mais pessoas que manifestaram interesse. Volto a falar sobre isso com antecedência se e quando a migração para o clube estiver para acontecer.

Um ótimo ano para você, seus familiares e amigos!

Gustavo Saiani

My Year in: Software Development

2017 ends for me, at least in terms of software development, on a much higher note than it started.

From January till October I worked on a financial startup through Toptal. I was part of a team of between 5 and 15 people over the period, and my duties were far more restricted than what I’m used to: mostly markup and styling.

I did the work inside Ember but never warmed to the framework. I’m sure it was not because of technical matters per se, rather mostly because I perceived the framework as not picking up traction, therefore not deserving of much investment. It was hard to flow with it since auto-reloads were quite slow and the style of getting and setting values always felt strange to me.

There’s a lot I learned in this project in terms of organizing teams and the main lesson was: if you hire remote team members, embrace that fact full-heartedly. This is not to say that you either do it remotely or locally, but if you have even one team member that is working remotely, you should do everything as if the whole team was remote, otherwise the interactions will break down fast. I’d go further and say that dev teams should work as if remotely even if the team is local, persisting all relevant decisions in writing, avoiding one-to-one communication in favor of groups to save on recommunication and following the basic protocols of remote collaboration.

All the while, I kept spending some time on Elixir, and was always happy doing so even though the language has all but become hugely popular thus far.

Another significant change in my process was my move from Atom to Vim. Yes, the entry barrier is significant, and a bit more so since I use the Colemak keyboard layout, but I am very glad I did it. After a while you’re much more productive in Vim, and it’s a more direct connection between thought and writing. It took about 3 months for me to feel as productive in Vim as I had been in Atom.

Sometime in the middle of the year, a couple of fellows got in touch about starting a company in the real estate sector. After much talk we decided to join forces and we started EmCasa.com.

At EmCasa.com I was free to choose the stack for a greenfield project, and so I chose Postgres, Elixir/Phoenix and React for the web client. Postgres is the dependable relational database, with (I trust) more native support for geolocation, so I didn’t hesitate there. Elixir and Phoenix wasn’t much more of a difficult decision either: I trusted the language entirely, felt the tools are at a very reasonable point, enjoy using it a lot, and thought we could attract good developers to use it. So far it’s worked out that way, and as I get ready to hand over most of the Elixir side to a new team member, we talked to a number of pretty great developers that are fond of the language and excellent at it.

Finally, the React decision was a bit more difficult, and even though I consider myself a frontend developer, has been more fraught with difficulties. It’s hard to say I’d choose React again. I probably would, but I really don’t know if we’d been doing better with Vue.js or maybe even Elm.

EmCasa needs a lot of good SEO, so it needs server-side-rendering and very controllable html headers. It took me a while to sift through a few of the available possibilities, that being the main con of polylyths. Finally I made progress using Next.js, which has been a pleasure to use. I ended up throwing out Redux and I haven’t regretted it. I think Next.js has a good path ahead of itself.

We have a long list of ideas to implement at EmCasa, our backlog is public, and so are our backend and our frontend. If you’re reading this and would like to chat with us about joining the team, check out www.emcasa.com/jobs or write me at gustavo.saiani [at] emcasa.com.

My Year In: Books

It’s been a strange lap around the sun for me in terms of books, of which I read 32 in 2017. The number 32 is right around my average in recent years, but the books themselves have deviated from my recent patterns and the reason is clear: I spent 4 ½ months in Italy. In the summer. Why read at all if you’re there?

What kept my number from dropping precipitously is that I took up audiobooks. After a couple of failed attempts at listening to books in past years, this year I tried my luck with one that seemed ideal to listen to while running: Phil Knight’s “Shoe Dog”. And this may well have been my favorite book this year: I was blown away to learn that Mr. Knight initially didn’t like the name of the company he founded, Nike. I was just as stunned to learn that the author wasn’t fond of advertising and even seriously considered dropping Michael Jordan from the brand. There are enough twists and turns to his memoir for me to feel ok giving away a few spoilers.

I noticed that listening to books is a learning process, just like learning to read books when we’re kids, and decided to stay with biographies and lighter books when listening, which did the trick and of the 32 books I consumed, 15 were audiobooks. I myself am amazed to realize this as I write.

Another book in the sports vein I liked was Roland Lazenby’s Michael Jordan biography. A pivotal figure in my early teens — I dreamed of being a basketball player and he really ended up becoming better than my idol Magic Johnson -, his life story is far more complex than I had thought and this book is great at telling you all about it at a high level of prose.

My family’s Italian trip had a profound effect on my reading. I knew next to no Italian before going there but as this year ends, I read 4 books in Italian. My favorite one was “Roma” by Alberto Angela, a kind of pop-history writer who recounts life in Imperial Rome, death in Pompei and the like. “Roma” was quite fascinating and transformed my understanding of humankind, destroying many of my preconceptions about how people lived just 2 thousand years ago – it was a lot more like we live now than I had assumed.

I end the year feeling like this wasn’t a particularly good one in terms of books, but the mere fact that it’s been instrumental in learning a new language has made it outstanding and auspicious.

If you’d like to see all the books I read in 2017, check out my Goodreads annual summary. And do friend me there if you please.

Charlie Munger Sobre a Psicologia dos Erros Humanos de Julgamento

Palestra na Universidade de Harvard
Data aproximada: Junho de 1995

Transcrição, comentários [entre colchetes] e edição: Whitney Tilson (feedback@tilsonfunds.com)
Original em inglês: http://www.rbcpa.com/mungerspeech_june_95.pdf
Tradução: Gustavo Saiani (gustavo@poe.ma)



…e descobriram irracionalidades extremas, óbvias, em muitas áreas da economia para onde olhavam. E eles ficaram um pouquinho perturbados porque nada do que haviam aprendido na pós-graduação explicava aqueles padrões. Eu torço para que o Sr. Munger passe um pouco mais de tempo nas escolas de pós-graduação de hoje, porque chegamos agora onde ele estava 30 anos atrás, e estamos tentando explicar aqueles padrões, e algumas das pessoas que estão fazendo isto falarão para vocês hoje.

Então eu acho que ele pensa em sua especialidade como sendo a “Psicologia dos Erros Humanos de Julgamento”, e parte desses erros de julgamento, é claro, vem da preocupação com os modismos e pressões sociais de que Henry Kaufman nos falava. Penso que é significativo que a Berkshire Hathaway não tenha sede em Nova York, ou mesmo Los Angeles ou São Francisco, mas no coração do campo em Nebraska.

Quando ele se referia a esse problema do erro humano de julgamento, ele identificou dois problemas significativos, e tenho certeza de que há muitos mais, porém quando ele disse “Não contar com isso, ou não entender isso, estava me custando muito dinheiro”, e presumo que alguns de vocês estão aqui na teoria de que talvez para vocês mesmos isto esteja custando uma quantidade não tão grande de dinheiro. E o segundo ponto em que o Sr. Munger tocou foi que “reduzia…não entender os erros humanos de julgamento reduzia minha capacidade de ajudar tudo o que eu amava”. Bem, espero que ele os ame, e tenho certeza de que ele os ajudará. Obrigado. [Aplauso].


Apesar de eu ser muito interessado no assunto dos erros humanos de julgamento – e Deus sabe que eu cometi um bocado deles – eu não acho que criei minha parcela estatística completa, e penso que uma das razões foi ter tentado fazer algo a respeito dessa terrível ignorância com que saí da Escola de Direito de Harvard.

Quando eu vi esses padrões de irracionalidade, que eram tão extremos, e eu não tinha nenhuma teoria nem nada para lidar com aquilo, mas podia ver que eram extremos, eu podia ver que havia padrões ali, eu simplesmente comecei a criar o meu próprio sistema de psicologia, parcialmente através de leitura casual, mas em grande parte a partir de minha experiência pessoal, e eu usei aqueles padrões para me ajudar na vida. Relativamente tarde na vida eu tropecei nesse livro, Influência, de um psicólogo chamado Bob Cialdini, que se tornou um cara com um cargo muito prestigiado numa escola de 2000 pessoas ainda bem jovem. E ele escreveu esse livro, que agora vendeu 300 e tantas mil cópias, o que é impressionante para qualquer um. Bom, é um livro acadêmico direcionado ao público em geral que preencheu muitas lacunas no meu sistema ainda cru. Com essas lacunas que ele preencheu, achei que eu tinha um sistema que era uma boa ferramenta, e gostaria de compartilhar isso com vocês.

E vim aqui por causa da economia comportamental. Como poderia a economia não ser comportamental? Se não é comportamental, que diabos ela é? E eu acho que está claro que toda realidade tem que respeitar toda outra realidade. Se você chegar em inconsistências, elas têm que ser resolvidas, então se existe algo válido em psicologia, a economia tem que reconhecer aquilo, e vice-versa. Então eu penso que as pessoas que trabalham nessa fronteira entre economia e psicologia estão absolutamente certas de estarem ali, e eu acho que teve muita coisa errada ao longo dos anos.

Bem, deixem-me correr pelo máximo desta lista que o tempo me permitir.

1. Primeiro: Pouco reconhecimento do poder do que os psicólogos chamam de “reforço” e os economistas chamam de “incentivos”.

Você pode estar falando “Todo mundo sabe disso”. Mas eu penso que em toda minha vida estive entre os 5% melhores da minha faixa etária em entender o poder dos incentivos, e toda minha vida eu os subestimei. E não passa um ano em que algo não me surpreenda e empurre meu limite um pouco mais longe.

Um dos meus casos favoritos sobre o poder dos incentivos é o caso da Federal Express. O corpo e a alma da integridade do sistema é que todos os pacotes têm que ser transferidos rápido em uma central a cada noite. E o sistema não tem integridade se a transferência não for feita rápido. E a Federal Express sofreu o diabo para fazer aquilo funcionar. Eles tentaram suasão moral, tentaram tudo, e finalmente alguém teve a feliz ideia de que eles estavam pagando o turno da noite por hora trabalhada, e que se talvez eles pagassem por turno trabalhado, o sistema funcionaria melhor. E veja para crer, a solução deu certo.

No começo da história da Xerox, Joe Wilson, que na época estava no governo, teve que voltar para a Xerox porque ele não conseguia entender como sua máquina melhor e mais nova estava vendendo tão mal comparada à máquina velha e pior. Claro que quando ele chegou lá ele descobriu que o arranjo de comissões com os vendedores dava um tremendo incentivo à máquina inferior.

E aqui em Harvard, à sombra de B.F. Skinner – um homem que realmente acreditava no reforço como uma ideia poderosa, e, vocês sabem, o Skinner perdeu sua reputação em muitos lugares, mas se vocês analisassem toda a história da ciência experimental em Harvard, ele estaria entre os melhores. Seus experimentos eram muito engenhosos, os resultados eram antiintuitivos, e importantes. Não é dado à ciência experimental ser melhor que isso. O que prejudicou a reputação do Skinner é que ele desenvolveu o que eu sempre chamo de “síndrome do homem com um martelo”: para um homem segurando um martelo, todo e qualquer problema se parece com um prego. O Skinner tinha um dos casos mais graves na história da Academia, e essa síndrome não poupa pessoas brilhantes. É só um homem com um martelo…e ele era um exemplo extremado daquilo. E mais tarde, conforme eu descer em minha lista, vamos voltar e tentar entender porque as pessoas, como o Skinner, contraem a síndrome do homem com um martelo.

A propósito, quando eu estava na Escola de Direito de Harvard havia um professor, naturalmente de Yale, que era debatido com desprezo em Harvard, e eles diziam “Pobre Blanchard. Ele acha que ações declaratórias vão curar o câncer”. E assim o Skinner se tornou. E não só isso: ele era literário, e ele desdenhava oponentes que tivessem qualquer maneira diferente de pensar ou que pensassem que qualquer outra coisa era importante. Isso não é um jeito de criar uma reputação duradoura se essas outras pessoas calharem de também estar fazendo algo importante.

2. Meu segundo fator é a simples negação psicológica

Isso me bateu na testa pela primeira vez quando uma amiga da família tinha um filho super-atleta, super-aluno que voou de um porta-aviões no Atlântico Norte e nunca mais voltou, e a mãe dele, que era uma mulher muito sã, simplesmente nunca acreditou que ele estivesse morto. E claro, se você ligar a televisão, vai ver as mães dos criminosos mais óbvios que a humanidade poderia diagnosticar, e todas elas acham que seus filhos são inocentes. Isso é simples negação psicológica. A realidade é dolorosa demais para aguentar, então você distorce aquilo até ficar tolerável. Todos fazemos isso até certo ponto, e é um erro de julgamento psicológico que causa problemas terríveis.

3. Terceiro: viés causado pelo incentivo, tanto na mente do sujeito quanto de seu conselheiro, onde cria o que os economistas chamam de “custo de agência”

Aqui, minha experiência inicial foi a de um médico que enviava cestas cheias de vesículas biliares para o laboratório de patologia do melhor hospital de Lincoln, Nebraska. E com o controle de qualidade que deu fama aos hospitais comunitários, mais ou menos cinco anos depois que ele deveria ter sido removido da equipe, ele foi. E um dos médicos antigos que fizeram parte da demissão também era amigo de minha família, e eu perguntei a ele: “Me diz, será que ele pensou ‘Aí está um jeito de eu exercitar o meu talento'” – o cara era muito hábil tecnicamente – “‘e ganhar a vida com algumas mutilações e assassinatos a cada ano, junto com algumas fraudes'”? E ele disse: “Claro que não, Charlie. Ele achava que a vesícula era a fonte de todo o mal, e se você ama seus pacientes você tem que extirpá-las o mais rápido possível”.

Era um caso extremo, mas com menos força isso está presente em todas as profissões e em todos os seres humanos. E causa comportamentos perfeitamente terríveis. Se você considerar apresentações de vendas e corretores de imóveis…eu tenho 70 anos, eu nunca vi um que estivesse a uma distância mesmo que grande da verdade objetiva. Se quiser falar do poder dos incentivos e do poder do comportamento racionalizado, e terrível: depois que o Departamento de Defesa ganhou experiência o suficiente com contratos a custo mais percentual de custo, a reação de nossa República foi tornar crime que o governo federal escrevesse um, e não apenas um crime, mas passível de prisão.

Aliás, o direito do governo, mas muito de como o mundo é gerido, incluindo a maioria dos escritórios de direito e muitos outros lugares, ainda inclui um sistema de custo mais percentual de custo. E a natureza humana, com sua versão do que eu chamo de ‘viés causado pelo incentivo’, causa esse abuso terrível. E muitas das pessoas que fazem isso, vocês ficariam felizes de seus parentes se casarem com elas, comparado com as alternativas. [Risos]

Então há imensas implicações no fato da mente humana ser feita assim, e é que as pessoas que criam coisas como a caixa registradora, que dificultam o comportamento desonesto, são alguns dos verdadeiros santos da nossa civilização. A caixa registradora foi um grande instrumento moral quando foi criada. E o Patterson sabia disso, diga-se de passagem. Ele tinha uma lojinha, e as pessoas estavam roubando até o último centavo dele, e alguém lhe vendeu duas caixas registradoras e a loja voltou imediatamente a dar lucro. Aí, claro, ele fechou a loja e entrou para o negócio de caixas registradoras…

Então isso é uma coisa imensa, importante. Se você ler os textos de psicologia, você vai notar que se eles tiverem 1000 páginas, tem uma frase sobre isso. De algum jeito o viés de causa e incentivo escapou ao curso padrão de psicologia.

4. Quarto, e essa é uma superpotência das tendências psicológicas causadoras de erro: viés de consistência e tendência ao compromisso, incluindo a tendência de evitar ou rapidamente resolver dissonâncias cognitivas. Inclui a tendência auto-confirmadora de todas as conclusões, particularmente conclusões expressadas, e com especial persistência para as conclusões que deram trabalho para alcançar.

O que eu estou dizendo aqui é que a mente humana é bem como o óvulo humano, e o óvulo humano tem um dispositivo de fechamento. Quando um espermatozoide entra, o óvulo se fecha para que não entre mais nenhum. A mente humana tem uma tendência grande nesse mesmo sentido. E aqui novamente, isso não pega apenas os reles mortais, isso pega os doutores em Física. De acordo com Max Planck, a Física realmente inovadora, nova e importante nunca era aceita de verdade pela velha guarda. Ao contrário: uma jovem guarda surgia que tinha o cérebro menos bloqueado pelas suas conclusões. E se a turma do Max Planck tinha essa tendência de consistência e comprometimento preservando suas conclusões intactas a despeito de evidências em contrário, você pode imaginar como são as turmas de que vocês e eu participamos.

E é claro, se você faz uma revelação pública da sua conclusão, você está martelando aquilo na sua cabeça. Muitos desses estudantes que ficam gritando com a gente, vocês sabem, eles não estão tentando nos convencer, eles estão formando imagens mentais para eles mesmos, porque o que eles estão gritando para fora é o que eles estão colocando para dentro. E eu penso que instituições de ensino que criam ambientes onde isso acontece em excesso são…num sentido fundamental, elas são instituições irresponsáveis. É muito importante não acorrentar o seu cérebro cedo demais pelo que você grita.

Todas essas coisas do tipo dos ritos de iniciação martelam no seu compromisso e nas suas ideias. O sistema chinês de lavagem cerebral, que era para prisioneiros de guerra, era o melhor de todos. Eles moviam as pessoas a fazerem pequenas declarações e promessas, e aumentavam devagar. Funcionava melhor do que tortura.

5. Quinto: viés de associação Pavloviana, confundindo correlações passadas com bases para tomada de decisões

Eu nunca fiz um curso de psicologia, nem mesmo de economia, mas eu aprendi sobre Pavlov na biologia do colégio. E do jeito que eles ensinavam, o cachorro salivava quando tocava um sino. E daí? Ninguém fazia o menor esforço para conectar aquilo com o mundo lá fora. Só que a verdade é que a associação Pavloviana é uma força enormemente poderosa em nossas vidas diárias. E, de fato, em economia não teríamos o dinheiro sem o assim chamado reforço secundário, que é um fenômeno psicológico demonstrado em laboratório.

Praticamente…eu diria que 3/4 da publicidade é puro Pavlov. Pense em como a associação, pura associação, funciona. Pegue a Coca-Cola (nós somos os maiores acionistas). Eles querem se associar com todas as imagens maravilhosas: herois das Olimpíadas, música sublime, digam aí. Eles não querem estar associados com velórios de presidentes e coisas assim. Quando você viu uma propaganda da Coca-Cola…a associação funciona mesmo.

E todas essas tendências psicológicas funcionam em grande parte ou inteiramente em um nível subconsciente, o que as torna muito insidiosas. Aí você tem a síndrome do mensageiro persa. Os persas realmente matavam o mensageiro que trazia más-notícias. Você acha que isso acabou? Você deveria ter visto o Bill Paley nos seus últimos 20 anos [Paley era o ex-dono, presidente do conselho e CEO da CBS]. Ele não ouvia uma única coisa que não quisesse. As pessoas sabiam que era ruim para o mensageiro trazer coisas ao Bill Paley que ele não quisesse ouvir. Isso significa que o líder entra em um casulo de irrealidade, e é uma empresa grande, e amigos, ele tomou algumas decisões burras nos últimos 20 anos.

A síndrome do mensageiro persa continua muito bem até hoje. Alguns anos atrás, eu vi a Arco e a Exxon discutindo sobre algumas centenas de milhões em ambiguidades em tratos sobre North Slope (Alaska) perante um juíz na Corte Superior do Texas, com exércitos de advogados e experts em cada lado. É a festa do chapeleiro maluco: duas companhias fortes em engenharia não conseguem resolver uma ambiguidade sem gastar dezenas de milhões de dólares em alguma corte do Texas? Na minha opinião o que acontece é que ninguém quer trazer a má notícia para os executivos acima deles. Mas ali tem algumas centenas de milhões de dólares que você achava que tinha mas não tem. E é muito mais seguro agir como o mensageiro persa que se esconde ao invés de trazer para casa a notícia da batalha perdida.

Falando em economia, temos um fenômeno muito interessante que vi repetidas vezes em minha longa vida. Você tem dois produtos: suponha que são complexos, técnicos. Você pensaria, sob as leis da economia, que se o produto A custa X, se o produto B custa X menos um tanto, ele vai vender mais que se custasse A mais um tanto. Em muitos casos, quando você aumenta o preço dos produtos alternativos, eles ganham mais mercado do que se fosse mais barato que o produto do concorrente. É por causa do sino, do sino do Pavlov – quero dizer, normalmente existe uma correlação entre preço e valor – então você tem uma ineficiência na informação. Então quando você aumenta o preço, as vendas aumentam em relação às do seu concorrente. Acontece de novo e de novo e de novo. É um fenômeno puramente Pavloviano. Você pode dizer: “Bom, os economistas resolveram esse tipo de coisa quando começaram a falar de ineficiências na informação”, mas foi bem tarde na economia que eles encontraram uma coisa tão óbvia. E claro, a maioria deles não pergunta o que causa as ineficiências de informação.

Uma das coisas que causa isso é puro Pavlov e seu cachorro. Agora você tem viés de associação Skinneriana: condicionamento operante, onde você dá um prêmio para o cachorro e martela o comportamento que veio antes do cachorro ganhar o prêmio. E claro, o Skinner conseguiu criar pombos supersticiosos ao fazer os prêmios vir por acidente com certas ocorrências, e claro, todos nós conhecemos pessoas que são equivalentes humanos dos pombos supersticiosos. É um fenômeno muito poderoso. E claro, condicionamento operante funciona mesmo. As pessoas no Centro que dão importância ao condicionamento operante estão muito certas, é só que o Skinner exagerou um pouco nisso.

Outro lugar em um negócio que você vê resultados perfeitamente horríveis vindo de tendências com raízes psicológicas é em contabilidade. Se você pensar na Westinghouse, que torrou, o quê?, dois ou três bilhões de dólares livres de impostos emprestando para incorporadoras construírem hotéis, e virtualmente 100% em empréstimos? Agora você me diz que qualquer idiota sabe que se existe uma coisa que você não gosta é uma incorporadora, e outra que você não gosta é de hotéis. E fazer um empréstimo integral para uma incorporadora que vai construir um hotel…[Risos]. Mas o cara, provavelmente um engenheiro ou coisa que o valha, e ele não estudou psicologia como eu também não estudei, e ele caiu lá nas mãos desses vendedores agindo sob a sua versão do viés causado pelo incentivo, em que qualquer maldito jeito de conseguir que a Westinghouse fizesse aquilo era considerado normal, e eles perderam tudo.

Isso nunca seria possível se o sistema contábil não fosse tal que a fase inicial de qualquer transação mostre maravilhosos resultados financeiros. Aí as pessoas que têm critérios soltos de contabilidade estão atraindo comportamento perfeitamente horrível nas pessoas. É um pecado, um pecado absoluto. Se você carregasse barris de dinheiro na favela, e deixasse fácil de roubar, seria um pecado considerável, porque você estaria causando bastante mau comportamento, e o mau comportamento se espalharia. Da mesma forma uma instituição que usa contabilidade vagabunda comete um verdadeiro pecado, e também é um jeito burro de fazer negócios, conforme a Westinghouse tão maravilhosamente demonstrou.

Estranhamente, ninguém menciona, ao menos ninguém que eu tenha visto, o que aconteceu com o Joe Jett e a Kinder Peabody. A verdade é que o sistema contábil era tal que, apertando alguns botões, os Joe Jetts mundo afora conseguiam apresentar lucros, e lucros que apareciam em coisas que resultavam em prêmios e estima e tudo mais…Os Joe Jetts estão sempre entre nós, e eles não devem realmente ser culpados, pelo menos no meu julgamento. Mas o bastardo que criou aquele sistema contábil tolo que, até onde sei, não foi esfolado vivo, deveria ser.

Sexto: viés de tendência a reciprocar, incluindo a tendência de alguém cumprindo um papel agir conforme outras pessoas esperam

Bem, aqui, mais uma vez, o Cialdini faz um trabalho magnífico, e todos vocês vão receber um exemplar do livro dele. E se vocês tiverem a metade do senso que eu acho que têm, vocês vão imediatamente encomendar exemplares para todos os seus filhos e vários amigos. Você nunca vai fazer um investimento melhor que esse.

É tão fácil virar um pateta diante de quem ele chama de praticantes da conformidade nessa vida. De todo modo, a tendência à reciprocidade é um fenômeno muito, muito poderoso, e o Cialdini demonstrou isso andando por um campus universitário, e pedindo às pessoas que levassem delinquentes juvenis ao zoológico. E era um campus, logo uma em cada seis pessoas realmente concordou em levar. E depois de ter acumulado um resultado estatístico ele andou de novo pelo mesmo campus e falou: “Ei, você dedicaria duas tardes por semana para acompanhar delinquentes juvenis e sofreria imensamente para ajudá-los?”, e aí ele conseguiu que 100% das pessoas dissessem não. Mas depois de ter feito esse primeiro pedido, ele recuou um pouco, e disse: “Você ao menos os levaria para o zoológico uma tarde?”. Ele aumentou a taxa de concordância de um terço para metade. Ele triplicou o sucesso apenas usando o pede-muito-e-recua.

Se a mente humana, num nível subconsciente, pode ser manipulada dessa forma e você não sabe, eu sempre uso a frase “Você é um perneta no campeonato de chute na bunda”. Você está dando um espaço para o mundo exterior que você não pode dar. E nessa que chamam de teoria dos papéis, onde você tende a agir conforme as pessoas esperam, e isso é reciprocidade se você pensar em como a sociedade é organizada.

Um cara chamado Zimbardo divida as pessoas em Stanford em dois grupos: um grupo eram os guardas e o outro eram os prisioneiros, e eles começaram a desempenhar seus papéis conforme o esperado. Ele teve que parar o experimento depois de cinco dias. Ele estava entrando na miséria humana, colapso e comportamento patológico. Era…era tremendo. No entanto, o Zimbardo é muito mal-interpretado. Não eram apenas viés de reciprocidade e teoria dos papéis que causavam aquilo, é tendência de consistência e compromisso. Cada pessoa, ao agir como guarda ou prisioneiro, a própria ação estava martelando a ideia. [Para saber mais sobre esse famoso experimento, veja http://www.prisonexp.org]

Onde quer que você olhe, essa tendência de consistência e compromisso está te afetando. Ou seja, o que você pensa pode afetar o que você faz, mas talvez mais importante, o que você faz vai afetar o que você pensa. E você pode dizer: “Todo mundo sabe disso.” Eu quero dizer para vocês que eu não sabia disso bem o suficiente, cedo o suficiente.

Sétimo, e essa é uma festa, e Henry Kaufman sabiamente falou sobre isso: viés por superinfluência da prova social – isto é, as conclusões dos outros, especialmente sob condições de incerteza e stress

E aqui, um dos casos que os psicólogos usam é o de Kitty Genovese, em que todas essas pessoas – não sei, 50, 60, 70 pessoas – meio que ficaram sentadas e não fizeram nada enquanto ela era lentamente assassinada. Uma das explicações é que todo mundo olhou para todo mundo e ninguém estava fazendo nada, logo existe uma prova social automática que o certo a se fazer é nada. Explicação que não é boa o suficiente para a Kitty Genovese, na minha opinião. É só uma parte da explicação. Existem ideias de microeconomia e taxas de ganhos e perdas e coisa e tal que entram em jogo. Eu penso que repetidas vezes, na verdade, noções psicológicas e noções econômicas interagem, e a pessoa que não entende ambas é um baita de um bobo.

Executivos da alta-roda caem nessas ondas de prova social. Vocês se lembram, alguns anos atrás, quando uma empresa de petróleo comprou uma empresa de fertilizantes, e todas as outras grandes empresas de petróleo praticamente saíram correndo e compraram uma empresa de fertilizante? E não tinha um diabo de um motivo pra todas essas empresas comprarem empresas de fertilizantes, mas elas não sabiam o que fazer, e se a Exxon estava comprando, estava bom para a Mobil, e vice-versa. Acho que todas já desapareceram a esta altura, mas foi um desastre total.

Agora vamos falar da teoria dos mercados eficientes, uma maravilhosa doutrina econômica que esteve longamente em voga apesar da experiência da Berkshire Hathaway. De fato, um dos economistas que ganhou – ele dividiu um Prêmio Nobel – e enquanto ele olhava a Berkshire Hathaway ano após ano, o que as pessoas jogavam em sua cara querendo dizer que talvez o mercado não fosse tão eficiente quanto ele pensava, ele falou: “Bem, é um evento de dois sigma”. Aí ele disse que éramos um evento de três sigma. Aí ele falou que nós éramos um evento de quatro sigma. E ele finalmente chegou a seis sigmas – melhor aumentar um sigma do que mudar a teoria, só porque a evidência veio diferente. [Risos] E, claro, quando esse co-vencedor de um Prêmio Nobel entrou para a gestão de capital, ele afundou como uma pedra.

Se vocês pensam nas doutrinas que eu mencionei, quais sejam, um, o poder do reforço – afinal de contas você faz algumas coisas e o mercado sobe, e você é pago e compensado e aplaudido e o que for, significando um monte de reforços, se você faz uma aposta em um mercado e o mercado vai com você. Também, aí tem prova social. Quero dizer que os preços no mercado são a forma máxima de prova social, refletem o que os outros pensam, e essa combinação é muito poderosa. Por que você esperaria que os níveis gerais de mercado fossem sempre totalmente eficientes, digamos em 1973-74 no fundo do poço, ou em 1972 ou seja lá quando foi que as Nifty-Fifty estavam no auge? Se esses conceitos psicológicos estão corretos, você esperaria algumas ondas de irracionalidade, que carregam níveis gerais, portanto elas são inconsistentes com a razão.

Nove [ele quis dizer oito]: o que fez com que os economistas amassem a teoria dos mercados eficientes é que a matemática era muito elegante

Afinal de contas, matemática era o que eles tinham aprendido a fazer. Para o homem com um martelo, todo problema tende a se parecer com um prego. A verdade alternativa era meio bagunçada, e eles haviam esquecido o grande economista Keynes, que eu acho que falava que “É melhor estar aproximadamente certo do que precisamente errado”.

Nove: viés por distorções de sensação, percepção e cognição causadas por contraste.

Aqui, o grande experimento que o Cialdini faz em sua aula é pegando três baldes de água: um está quente, um está frio e um está à temperatura ambiente, e ele faz com que o estudante ponha sua mão esquerda na água quente e sua mão direita na água fria. Então ele as remove e põe ambas no balde à temperatura ambiente, uma parece quente, e a outra parece fria porque o aparato sensorial humano é super-influenciado pelos contrastes. Ele não tem uma escala absoluta; ele tem uma escala de contraste. E é uma escala com efeitos quânticos também. Ela requer uma certa variação percentual até ser notada.

Talvez já tenha acontecido de um mágico tirar o relógio de seu pulso – certamente já aconteceu comigo – sem você notar. É a mesma coisa. Ele está se aproveitando dos problemas de contraste no seu aparato sensorial. Mas aqui a grande verdade é que a cognição imita a sensação, e os manipuladores de cognição imitam o mágico ladrão de relógios. Ou seja, as pessoas estão te manipulando o dia inteiro com esse fenômeno de contraste.

Cialdini cita o caso do corretor de imóveis. Tem o caipira que se mudou para a sua cidade, e a primeira coisa que você faz é levar o caipira para duas das casas mais abjetas e caras que você viu na sua vida, aí quando você o leva para uma casa moderadamente cara, você pega o caipira. Funciona muito bem, motivo pelo qual os corretores fazem isso. E sempre vai funcionar.

Os acidentes da vida podem fazer isso com vocês, e podem arruinar sua vida. Na minha geração, quando as mulheres viviam em casa até se casarem, eu vi alguns casamentos perfeitamente terríveis de mulheres altamente desejáveis porque elas viviam em casas terríveis. E eu vi alguns segundos casamentos começarem porque havia sutis melhorias em relação a um primeiro casamento ainda pior. Vocês acham que são imunes a essas coisas, e vocês riem, e eu quero falar para vocês, vocês não são.

Eu não posso garantir a precisão da minha analogia preferida. Eu tenho um amigo inútil com quem eu gosto de jogar bridge, e ele é um completo amador intelectual que vive de herança, mas uma vez ele me disse algo que gostei muito de ouvir. Ele falou: “Charlie”, ele fala, “se você jogar um sapo em água fervendo, o sapo vai pular para fora, mas se você colocar o sapo em água morna e esquentar devagarinho, o sapo vai morrer lá”. Eu não sei se isso é verdade com um sapo, mas com toda certeza é verdade com vários homens de negócios que conheço [risos], e aí, de novo, temos o fenômeno do contraste. Mas esses são figurões, poderosos. Eles não são bobos. Se chega em você em pedacinhos, provavelmente você não vai notar, então se você quer ser uma pessoa de bom juízo, você tem que fazer algo a respeito dessa distorção nessa cabeça que é tão enganada por mero contraste.

Viés por superinfluência de autoridade

Bom, aqui, o experimento de Milgram, como eles chamam – acho que tiveram 1600 estudos psicológicos publicados sobre Milgram. E ele colocou uma pessoa posando como figura de autoridade induzindo pessoas comuns a dar o que eles tinham todos os motivos para acreditar que fosse uma severa tortura em cidadãos perfeitamente inocentes. E ele estava tentando mostrar porque Hitler conseguiu e algumas outras coisas, e isso realmente tocou o mundo. Parte é que isso é tão politicamente correto, e superinfluência por autoridade…

Você vão gostar desta aqui: peguem um piloto e um co-piloto. O piloto é a figura de autoridade. Eles não fazem isso em aviões, mas já fizeram em simuladores. Eles fazem com que o piloto faça algo em que o co-piloto, que é treinado há muito tempo em simuladores – ele sabe que não pode permitir que o avião bata – eles fazem o piloto fazer algo em que um co-piloto idiota saberia que o avião estava quase batendo, mas o piloto está fazendo, e o co-piloto fica sentado ali, e o piloto é a figura de autoridade. 25% das vezes o avião bate. O que eu quero dizer é que essa é uma tendência psicológica muito potente. Não é tão potente quanto alguns pensam, e vou chegar a isso mais tarde.

Onze: viés por síndrome de superreação à privação, inclusive viés causado por presença ou ameaça de escassez, incluindo ameaça de remoção de algo quase possuído, mas nunca possuído

Aqui eu peguei o cachorro Munger, um cão doce, manso. O único jeito de fazer aquele cachorro morder é tentando tirar algo de sua boca depois que já estiver dentro dela. E vocês sabem, se vocês já tentaram conseguir comer delivery em negociações de sindicatos, vocês vão saber que a versão humana daquele cachorro está presente em cada um de nós. Eu tenho um vizinho, um morador antigo que tinha uma ilha ao redor da casa dele, e seu vizinho plantou um pinheirinho que tinha um metro de altura, e transformou sua vista do mar de 180º para 179º e 3/4. Eles entraram em uma guerra como a dos Hatfields e dos McCoys, e durou, durou, durou…

As pessoas ficam malucas com decrementos mínimos. Aí, se você agir em cima deles, aí você recebe a tendência de reciprocidade, porque você não reciproca apenas afeto, você reciproca animosidade, e a coisa pode crescer de tamanho. Então imensas insanidades podem vir de superestimarmos ainda que subconscientemente a importância do que estamos perdendo, ou quase conseguindo, ou não conseguindo.

E o caso de negócios extremo aqui foi a Nova Coca-Cola. A Coca-Cola tem a marca registrada mais valiosa do mundo. Nós somos os maiores acionistas – acho que entendemos aquela marca. A Coca tem exércitos de brilhantes engenheiros, advogados, psicólogos, publicitários e tudo mais, e eles tinham uma marca registrada de sabor, e eles tinham dedicado grande parte de 100 anos conseguindo que as pessoas acreditassem que aquela marca tinha todos aqueles valores intangíveis também. E as pessoam associam isso com o sabor. Então elas iam dizer para as pessoas não que ele tivesse melhorado, porque não dá para melhorar um sabor. Um sabor é questão de gosto. Quer dizer, você melhora um detergente ou algo assim, mas não pensem que vamos mudar radicalmente um sabor. Então eles tiveram essa enorme síndrome de superreação à privação.

A Pepsi estava a pouca semanas de lançar uma Coca-Cola em uma garrafa de Pepsi, o que seria o maior fiasco dos tempos modernos. Insanidade total. E a propósito, tanto o Goizuetta [CEO da Coca à altura] quanto o Keough [ex-presidente e membro do conselho da empresa] são maravilhosos a respeito disso. Eles só riem. O Keough sempre diz: “Acho que estava de férias”. Ele participou de cada decisão – é um cara maravilhoso. E aliás, o Goizuetta é um cara maravilhoso, inteligente – um engenheiro. Pessoas inteligentes cometem esses vacilos terríveis. Como você pode não entender a síndrome de superreação à privação? Mas as pessoas não reagem simetricamente a perdas e ganhos. Talvez um grande jogador de bridge como o Zeckhauser reage, mas é uma resposta treinada. Pessoas comuns, afetadas subconscientemente por suas tendências inatas…

12. Viés por inveja/ciúme

Inveja e ciúme deram em, quantos, dois dos dez mandamentos? Aqueles de vocês que cuidaram de irmãos entendem de inveja, ou quem tentou tocar um escritório de direito ou banco de investimentos ou mesmo um corpo docente? Já ouvi o Warren falar uma meia dúzia de vezes: “Não é ganância que move o mundo, é inveja”.

De novo aqui, você passa pelos cursos de psicologia, e vai no índice: inveja/ciúme, livro de 1000 páginas, e está vazio. A academia tem pontos cegos, mas é algo enormemente poderoso, e opera, em considerável parte, a nível subconsciente. Quem não entende isso está carregando em si defeitos que não deveria.

Viés por dependência química

Bom, não temos que falar dessa. Já vimos tanto disso, mas é interessante como ela vai sempre causar um colapso moral se houver qualquer necessidade, e sempre envolve negação maciça. Vejam, apenas agrava o que falamos mais cedo no caso do aviador, a tendência a distorcer a realidade até que seja tolerável.

Viés por compulsão de jogar

Bem, aqui, Skinner deu a única explicação que você vai encontrar no curso básico de psicologia. Ele, claro, criou uma taxa variável de reforço para os seus pombos e ratos, e notou que isso martelava o comportamento melhor que qualquer outro padrão de reforço. E ele fala: “Arrá! Expliquei porque os jogos de azar são forças tão poderosas e viciantes nesta civilização”. Eu penso que isso é, em larga medida, verdade, mas sendo o Skinner, ele parecia pensar que esta era a única explicação, mas a verdade dos fatos é que os criadores destas máquinas e técnicas modernas sabem muitas coisas que o Skinner não sabia.

Uma loteria, por exemplo. Façam uma loteria onde você pega um número por grupo, e alguém sorteia um número por grupo, e poucos vão jogar. Temos a loteria onde as pessoas escolhem seus próprios números, e muitos vão jogar. De novo, é a coisa da consistência e compromisso. As pessoas acham que se eles se comprometeram com algo, tem que ser bom. No instante em que eles escolhem, aquilo tem uma validade a mais. Afinal de contas, eles pensaram naquilo e agiram.

Aí se você olha para as máquinas de jackpot, você tira barra, barra, e noz. Acontece de novo e de novo e de novo. Você perde por pouco. Isso é síndrome de superreação à privação, essas pessoas que criam as máquinas entendem psicologia humana, e como. E para a turma de alto-QI eles têm máquinas de pôquer onde você faz escolhas. Você pode jogar 21 com a máquina, por assim dizer. É lindo o que fizemos com computadores para arruinar a civilização.

De todo modo, compulsão por jogo é uma coisa muito, muito importante. Olha o que está acontecendo em nosso país: cada índio possui uma reserva, cada cidade fluvial, e olhe para as pessoas que estão arruinadas com a ajuda de seus corretores de ações e outros. De novo, se você procurar no livro-texto de psicologia você não vai encontrar praticamente nada exceto talvez uma frase do Skinner sobre ratos. Isso não é uma cobertura adequada do assunto.

15. Viés de distorção por gosto, inclusive a tendência a gostar especialmente de si mesmo, do seu tipo e de suas estruturas de ideias, e a tendência a ser especialmente suscetível a ser ludibriado por alguém querido. Distorção por não gostar, viés por isso, o inverso da distorção por gosto e a tendência a não aprender adequadamente com alguém de quem não se goste

Muito bem, aqui de novo temos tendências imensamente poderosas, e se vocês olharem para as guerras em parte da Escola de Direito de Harvard, enquanto nos sentamos aqui, vocês podem ver que pessoas muito brilhantes se engajam nesse comportamento quase patológico. E estas são tendências psicológicas muito, muito poderosas, básicas, subconscientes, ou no mínimo parcialmente subconscientes.

Mas vamos voltar para B. F. Skinner, a síndrome do homem com martelo revisitada. Por que a síndrome do homem com martelo está sempre presente? Se você parar para pensar, é viés causado por incentivo. Sua reputação profissional é toda ligada ao que ele sabe. Ele gosta de si mesmo e gosta de suas ideias, e ele as expressou para outras pessoas – tendência a consistência e compromisso. Quero dizer, você tem quatro ou cinco dessas tendências psicológicas elementares se combinando para criar a síndrome do homem com martelo.

No momento em que vocês perceberem que vocês não conseguem comprar seus pensamentos – parcialmente vocês podem, mas neste mundo em grande parte vocês não conseguem – vocês aprenderam uma lição que é muito útil na vida. George Bernard Shaw tinha um personagem em ‘O Dilema do Médico’ que dizia: “Em última análise, toda profissão é uma conspiração contra o laicado”. Mas ele não acertou totalmente, porque não é exatamente uma conspiração tanto quanto é uma tendência psicológica, subconsciente.

O cara te diz o que é bom para ele. Ele não reconhece que está fazendo algo errado, não mais do que aquele médico quando extraía todas aquelas vesículas saudáveis. E ele acredita que suas estruturas de pensamento vão curar o câncer, ele acredita que os demônios contra os quais é guardião são os maiores e mais importantes demônios, e na verdade eles podem ser demônios bem pequenos se comparados aos que vocês encaram. Portanto vocês estão recebendo seus aconselhamentos de um consultor pago com essa imensa carga de um viés horripilante. Uma pena para vocês.

Só existem duas maneiras de lidar com isso: você pode contratar seu consultor e simplesmente aplicar um ajuste do vento, como eu costumava fazer quando atirava com rifles. Eu só ajustava para um vento de tantos quilômetros por hora. Ou você pode aprender os elementos básicos da profissão do seu consultor. Você não precisa aprender muito, a propósito, porque se você aprende um pouco você pode fazê-lo explicar porque ele está certo. E essas duas tendências vão retirar parte da distorção do pensamento que você tentou contratar. Em geral funciona muito mal. Eu nunca vi uma relatório de consultoria de empresas em minha longa vida que não terminasse com o seguinte parágrafo: “O que esta situação realmente precisa é mais consultoria”. Nunca. Eu sempre pulo para a última página. É claro que a Berkshire não os contrata, então eu só faço isso em uma base voyeurística. Às vezes estou em uma ONG e algum idiota contrata um. [Risos]

16. Dezessete [ele quer dizer 16]: viés pela natureza não-matemática do cérebro humano em seu estado natural ao lidar com probabilidades empregando heurísticas grosseiras, e frequentemente é induzido a erro por mero contraste, uma tendência a superestimar informações facilmente disponíveis e outras tendências de pensamento psicologicamente mal-encaminhadas desta lista

Quando o cérebro deve usar a simples matemática de probabilidades de Fermat e Pascal aplicada a todos os items de informação corretamente pesados e razoavelmente disponíveis que são de valor em prever resultados, o modo correto de pensar é o jeito com que Zeckhauser joga bridge. Agora, vocês notam que eu incluí aquela coisa da disponibilidade, e aí estou imitando alguns psicólogos muito eminentes, [Daniel] Kahneman, Eikhout[?] (espero ter pronunciado certo) e [Amos] Tversky, que elevaram a ideia de disponibilidade a toda uma heurística do erro de julgamento. E eles estão muito substancialmente certos.

Perguntem para a Coca-Cola Company, que elevou disponibilidade ao status de religião secular. Se disponibilidade altera comportamentos, você vai tomar um bocado mais de Coca-Colas se sempre tiver uma à mão. Quero dizer, disponibilidade realmente altera comportamento e cognição. Não obstante, apesar de eu reconhecer isso e aplaudir Tversky e Kahneman, eu não gosto para o meu sistema pessoal exceto como parte de um sub-sistema maior, o que significa que você tem que pensar do jeito que o Zeckhauser joga bridge. E não é apenas que essa falta de disponibilidade é que distorce seu julgamento. Todas as coisas nesta lista distorcem julgamento. E eu quero me treinar a meio que mentalmente descer a lista ao invés de apenas pular para a disponibilidade. Então é por esse motivo que eu coloco do jeito que o faço.

De um certo modo essas tendências psicológicas tornam as coisas indisponíveis, porque se você pular rápido para uma coisa, e aí porque você pulou para aquilo a tendência de consistência e compromisso te tranca, bum, erro número um. Ou se algo é muito vívido, algo em que vou chegar a seguir, isso vai se martelar na sua cabeça. E o motivo porque o que realmente importa agora ficou indisponível e o que está extra-vívido vence é, quero dizer, a extra-vividez cria a indisponibilidade. Então eu penso que é muito melhor ter uma lista inteira das coisas que te levariam a ser menos como o Zeckhauser do que simplesmente pular para algum fator.

Aqui eu acho que devemos debater o John Gutfreund. Esse é um exemplo humano muito interessante, que vai ser ensinado em toda escola profissional decente por ao menos uma geração. Gutfreund tem um funcionário em que confiava, e vem à luz, não por uma confissão, mas por acidente, que o funcionário de confiança mentiu que nem o diabo para o governo e manipulou a contabilidade. E o homem diz imediatamente: “Eu nunca fiz isso antes, eu nunca mais vou fazer. Foi um caso isolado”. E claro que era óbvio que ele estava tentando ajudar o governo assim como a si mesmo, porque ele achava que o governo tinha sido burro o suficiente para passar uma lei contra a qual ele havia se manifestado, e afinal de contas se o governo não for dar ouvidos a um trader de títulos da Salomon, que governo é esse?

De qualquer forma, esse cara foi parte de um grupinho que ganhou, bom, bem mais que um bilhão de dólares para a Salomon em um passado muito recente, e isso é um punhado de pessoas. Portanto há muitas forças psicológicas em ação, e aí você conhece a esposa do cara, e ele está bem na sua frente, e tem a simpatia humana, e ele está meio que pedindo a sua ajuda, o que incentiva a reciprocação, e aí tem todas essas tendências psicológicas agindo, mais o fato dele ser parte de um grupo que ganhou muito dinheiro para você. De todo jeito, Gutfreund não põe o cara na rua, e claro que ele havia feito antes e faria de novo. Agora parece que você quase queria que ele fizesse de novo. Ou Deus sabe o que parece, mas não é nada bom. E aquela simples decisão destruiu Gutfreund, e é tão fácil destruir.

Agora vamos pensar sobre isso como o jogador de bridge, como o Zeckhauser. Você encontra um caso isolado de uma velhora senhorinha na See’s Candy Company, uma de nossas subsidiárias, com a boca na botija. E o que ela diz? “Eu nunca fiz isto antes, eu nunca mais vou fazer. Isso vai acabar com a minha vida. Por favor me ajude”. E você conhece os filhos e amigos dela, e ela esteve com você durante 30 anos, de pé no caixa com os tornozelos inchados. Quando você é uma senhorinha, não é uma vida tão gloriosa. E você é rico e poderoso e lá está ela: “Eu nunca fiz isso, nunca mais vou fazer”. Quão provável é que ela nunca tenha feito isso antes? Se você for pegar 10 afanos por ano, quais as chances de que qualquer um deles – aplicando o que Tversky e Kahneman chamaram de informação de base – vai ser alguém que só fez isso uma vez? E as pessoas que tiverem feito antes e vão fazer de novo, o que elas diriam? Na história da See’s Candy eles sempre dizem “Eu nunca fiz isso antes, nunca mais vou fazer”. E nós os demitimos. Seria malévolo não demitir, porque comportamento terrível se espalha.

Se lembram…o que era mesmo? Serpico? Quer dizer, você deixa essas coisas…você tem prova social, você tem viés de incentivo, você tem um monte de fatores psicológicos que vão espalhar o mau comportamento, e logo o troço inteiro…seu negócio está podre, a civilização está podre. Não é o jeito certo de se comportar. E eu vou admitir que eu…quando eu conhecia esposa e filhos, eu já paguei indenização ao demitir alguém que levou a amante em viagens ao exterior. Não é com o adultério que eu me importo, é com o afano. Mas aí, eu não faria como Gutfreund fez, em que eles estavam trapaceando alguém em meu favor. Aí eu acho que você tem que demitir e pronto. Mas se eles só estão roubando de você e você se livra deles, não penso que você precise da última gota de vingança. Na verdade eu não acho que você precise de vingança alguma. Eu não acho que vingança faz muito bem.

17: Agora chegamos ao viés de super-influência por evidência extra-vívida

Aqui está uma que…eu sou pelo menos US$30 milhões mais pobre sentado aqui fazendo esta palestrinha porque uma vez eu comprei 300 ações de uma empresa e o cara me ligou de volta e falou: “Eu tenho mais 1500”, e eu disse: “Você pode esperar 15 minutos enquanto eu penso no assunto?”. E o CEO dessa empresa – eu vi muitas peculiaridades vívidas em uma longa vida, mas esse cara estabeleceu um recorde; estou falando do CEO – e eu calculei mal. O fato é que a situação era à prova de erro. Ele logo estaria morto, e eu recusei as 1500 ações a mais, e agora isso me custou 30 milhões. Assim é a vida na cidade grande. E não era algo em que a ação estivesse à disposição do público. Portanto é muito fácil pesar mal a evidência vívida, e o Gutfreund fez isso ao olhar nos olhos de um homem e perdoar o colega.

18: Vinte e dois [ele quer dizer 18]: Confusão mental causada por informação não organizada na mente e estruturas teóricas, criando generalizações sensatas desenvolvidas ao responder a um “Por quê?”. Também, má influência por informação que apenas aparentemente responde à pergunta “Por quê?”. Também, falha em obter influência merecida, por não responder “Porque” suficientemente bem.

Todos nós conhecemos pessoas que repetiram de ano, e eles tentam decorar e correm atrás, só que…não funciona. O cérebro não funciona assim. Você tem que organizar fatos sobre estruturas de teoria que respondam à pergunta “Por quê?”. Se você não fizer isso, você não consegue lidar com o mundo.

Assim chegamos ao Feuerstein, que era o conselheiro geral na Salomon quando o Gutfreund cometeu seu grande erro, e Feuerstein entendia melhor das coisas. Ele falou para o Gutfreund: “Você tem que revelar isso por questões de moralidade e juízo prudente de negócios.” Ele disse: “Provavelmente não é ilegal, provavelmente não existe uma obrigação legal de se revelar, mas você tem que revelar como um ato de conduta prudente e relação apropriada com seu principal cliente”. Ele disse isso para o Gutfreund em pelo menos duas ou três ocasiões. E parou. E claro, a persuasão fracassou, e quando o Gutfreund caiu, o Feuerstein caiu junto. Estragou uma boa parte da vida do Feuerstein.

Bem, o Feuerstein, [que] era membro do Harvard Law Review, cometeu um erro psicológico elementar. Você quer convencer alguém, você precisa explicar o porquê. E o que aprendemos na lição 1? Incentivos são muito importantes? Evidência clara é muito importante? Ele devia ter dito para o Gutfreund: “Provavelmente você vai arruinar a sua vida, desgraçar a sua família e perder seu dinheiro”. E o Mozer vale tudo isso? Eu conhecia os dois. Teria funcionado. Logo, o Feuerstein repetiu de ano em psicologia elementar, um advogado muito sofisticado, brilhante. Mas não se faz isso. Não é tão difícil, sabem, só lembrar que “Por quê?” é muito importante.

19. Outras limitações normais de sensação, memória, cognição e conhecimento

Bom, eu não estou com tempo para isso.

Mudanças mentais pequenas e grandes, temporárias e permanentes, induzidas por stress

Aqui, meu exemplo preferido é o grande Pavlov. Ele tinha uns cachorros nas jaulas, todos condicionados a comportamentos alterados, quando a grande enchente de Leningrado veio, subiu e o cachorro está na jaula. E estressou o cachorro tanto quanto você pode imaginar um cachorro se estressando. A água baixou a tempo de salvar alguns desses cachorros, e Pavlov notou que eles haviam tido uma reversão total das personalidades condicionadas. E, sendo o grande cientista que era, ele passou o resto da vida causando colapsos nervosos em cachorros, e aprendeu um montão de coisas que eu considero muito interessantes.

Eu nunca conheci um analista Freudiano que soubesse o que quer que fosse sobre o último trabalho do Pavlov, e eu nunca conheci um advogado que entendesse que o que Pavlov descobriu com esses cachorros tinha algo a ver com programação e desprogramação e cultos e coisa e tal. Quer dizer, o tamanho da ignorância elementar em psicologia por aí nos altos níveis é muito significativa.

21. Aí temos outras doenças e declínios mentais comuns, temporários e permanentes, incluindo a tendência a perder habilidade por desuso.

22. E aí tenho a confusão de desenvolvimento e organização da síndrome do dizer-alguma-coisa

Aqui minha preferida é a abelha. Aí a abelha vai lá fora, encontra o néctar e volta, e faz uma dança que comunica às outras abelhas onde o néctar está, e elas vão lá fora e pegam. Um cientista que é esperto, como o B. F. Skinner, decidiu fazer um experimento. Ele colocou o néctar na vertical. Bem de pé. Em uma situação natural, não existe néctar tão de pé, e a pobre abelha não tem uma programação genética adequada para o que agora ela precisa comunicar. E vocês pensariam que a abelha voltaria para a colmeia e ficaria no canto dela, mas não. Ela entra na colmeia e dança uma dança incoerente, e minha vida inteira venho lidando com o equivalente humano dessa abelha. [Risos] E isso é uma parte muito importante da organização humana, então o ruído e a reciprocação e tudo mais dessas pessoas todas que têm o que eu chamo de síndrome do dizer-alguma-coisa não afetam de verdade as decisões.

Agora chegou a hora de fazer duas ou três perguntas. Esta é a pergunta mais importante da palestra toda:

1. O que acontece quando estas tendências psicológicas padrões se combinam? O que acontece quando a situação, ou a manipulação habilidosa do homem, provoca que várias destas tendências operem sobre uma pessoa ao mesmo tempo em direção ao mesmo fim?

A resposta clara é que a combinação aumenta grandemente o poder de mudar comportamentos, comparado com o poder de uma mera tendência atuando sozinha. Alguns exemplos:

  • Festas do Tupperware. A Tupperware já ganhou bilhões de dólares por causa de alguns truques manipulativos. Era tão vagabundo que os diretores da companhia do Justin Dart pediram demissão quando ele enfiou aquilo em suas goelas. E ele estava totalmente certo, a propósito, a se julgar pelos resultados econômicos.
  • Moonie [Sun Myung Moon e a Igreja da Unificação] e os seus métodos de conversão: rapaz, como funcionam. Eles apenas combinam quatro ou cinco dessas coisas.
  • O sistema dos Alcoólicos Anônimos: uma taxa de 50% de sucesso quando tudo mais fracassa? É um sistema muito inteligente que usa quatro ou cinco sistemas psicológicos de uma só vez em prol, devo dizer, de um objetivo muito bom.
  • O experimento de Milgram. Ele foi amplamente interpretado como mera obediência, mas a verdade mesmo é que o condutor do experimento que conseguiu que os estudantes dessem choques pesados no Milgram, ele explicou o porquê. Era uma falsa explicação. “Precisamos disso para achar a verdade científica”, e assim por diante. Isso mudou imensamente o comportamento das pessoas. E número dois, ele foi aumentando: choque pequenininho, um pouco maior, um pouco maior. Então a tendência a consistência e compromisso e o princípio do contraste estavam juntos a favor desse comportamento. Logo, mais uma vez são quatro tendências psicológicas diferentes.

Quando você tem esses efeitos Lollapalooza você quase sempre encontra quatro ou cinco dessas coisas trabalhando juntas.

Quando eu era jovem havia esse detetive de historinha que sempre dizia: “Cherche la femme”. [“Procure a mulher” em francês.] O que você deve procurar na vida é a combinação, porque a combinação provavelmente vai te pegar. Ou, se você é o inventor das festas de Tupperware, provavelmente vai te deixar enormemente rico caso você ature fazer a barba antes de casa festa.

Um dos meus casos favoritos é o desastre da evacuação do avião da McDonald-Douglas. O governo exige que os aviões passem por um monte de testes, um deles é de evacuação: tirem todo mundo, acho que em 90 segundos ou coisa assim. É pouco tempo. O governo tem regras, faz algo realista, e por aí vai. Você só deveria selecionar atletas de 20 anos de idade para evacuar seu avião. Então a McDonald-Douglas marca um desses em um hangar, que eles deixam escuro e o chão de concreto está a 8 metros de altura, eles têm uns escorregadores de borracha, e um bando de gente velha, eles tocam o sino e todos saem correndo, e na manhã seguinte, terminado o primeiro teste, eles causaram, sei lá, 20 ferimentos graves com pessoas em hospitais, e claro, eles marcam outro teste para a tarde.

Aliás eles não leram a agenda, e além de causar todos os ferimentos…Bom, o que eles fazem? Eles fazem de novo à tarde. Aí eles criam mais 20 ferimentos e um caso de fratura da coluna com paralisia permanente e incurável. Aqui temos engenheiros, pessoas brilhantes, tudo é pensado em uma grande burocracia. De novo, é uma combinação de [tendências psicológicas]: autoridades mandaram você fazer. Te mandaram fazer de um jeito realista. Você decidiu fazer. Você decidiu fazer duas vezes. Viés causado por incentivos. Se você passa, você poupa muito dinheiro. Você tem que passar por esse obstáculo se quiser vender seu avião novo. De novo, três, quatro ou cinco dessas coisas funcionando juntas e seu cérebro vira uma papa. E talvez vocês pensem que isso não acontece selecionando investimentos? Se pensam, vocês moram em um mundo diferente do meu.

Finalmente, o leilão ao vivo. Bom, o leilão ao vivo é feito para transformar o cérebro em uma pasta: você tem prova social, o outro cara está dando lances, você tem tendência a reciprocação, você tem síndrome de superreação por privação, a coisa está se esvaindo…quer dizer, é absolutamente projetado para induzir as pessoas a comportamentos idiotas.

Por fim, a instituição do conselho de diretores das grandes companhias americanas. Bom, o cara principal está sentado ali, uma figura de autoridade. Ele está fazendo coisas de asno, você passa os olhos pelo conselho, ninguém está fazendo objeções, prova social, está certo? Tendência a reciprocação, ele está aumentando os salários dos conselheiros todo ano, ele está te levando no avião da empresa para olhar fábricas interessantes, ou seja lá que diabos eles fazem, aí você vai e tem uma disfunção extrema em um corpo de tomada de decisões corretivas no conselho de administração americano típico. Eles só agem, de novo o poder dos incentivos, eles só agem quando fica tão ruim que eles começam a parecer bobos, ou ameaça gerar processos contra eles. Esta é a regra de Munger. Quer dizer, algumas coisas ocasionalmente não seguem a regra de Munger, mas via de regra o conselho de administração é um corretor inefetivo se o cara no topo é meio biruta, o que, claro, acontece muito.

2. Segunda pergunta: esta lista de tendências psicológicas padrões não seria inapropriadamente tautológica se comparada ao sistema Euclidiano? Ou seja, não há sobreposições? E alguns itens da lista não podem ser derivados de combinações de outro itens?

A resposta para essa é, claramente, sim.

Três: que benefício, na prática, traz o sistema de pensamento indicado por esta lista? O benefício prático não é inviabilizado porque essas tendências psicológicas são programadas na mente humana pela evolução, portanto não conseguimos nos livrar delas? [Me refiro a] evolução como sendo a combinação de evolução genética e cultural, mas principalmente genética.

A resposta é que as tendências são em parte boas, e, de fato, provavelmente muito mais boas do que ruins, do contrário elas não estariam lá. Em geral essas regrinhas, elas funcionam muito bem para as pessoas, dada sua capacidade mental limitada. E por isso elas foram programadas pela evolução. De qualquer jeito, não dá para simplesmente apagá-las automaticamente e não deveríamos mesmo. Entretanto, o sistema de pensamento psicológico descrito é muito útil para espalhar sabedoria e boa conduta quando alguém o entende e usa construtivamente.

Aqui vão alguns exemplos:

  • Um: as práticas de comunicação do Karl Braun. Ele projetou refinarias de petróleo com habilidade e integridade espetaculares. Ele tinha uma regra muito simples. Lembram que eu disse: “Por que isso é importante?”. Você foi demitido da Braun. Você tinha que ter cinco perguntas. Você tinha que dizer Quem, o Quê você queria fazer, Onde e Quando, e você tinha que dizer para ele Porquê. E se você escrevesse um comunicado e deixasse o Porquê de fora, você era demitido, porque o Braun sabia que é complicado construir uma refinaria. Pode explodir…tudo pode acontecer. E ele sabia que o sistema de comunicação funcionava melhor se você sempre dissesse o Porquê. É simples disciplina, e como funciona.
  • Dois: o uso de simuladores no treinamento de pilotos. Aqui, de novo, as habilidades se atenuam com o desuso. O simulador é um presente divino porque você pode refrescá-las.
  • Três: o sistema dos Alcoólicos Anônimos, é certamente um uso construtivo de alguém entender tendências psicológicas. Acho que eles calharam nelas, para dizer a verdade, então dá para pensar como sendo um resultado evolutivo. Mas o fato deles terem encontrado isso por acidente não significa que vocês não possam inventar um equivalente quando precisarem para uma boa causa.
  • Quatro: treinamento clínico em escolas de medicina: aqui temos um modo profundamente correto de se compreender psicologia. A prática padrão é assistir uma vez, fazer uma vez, ensinar uma vez. Rapaz, isso martela na cabeça o que eles querem que martele. De novo, tendência a consistência e compromisso. E é um modo profundamente correto de ensinar a clínica da medicina.
  • Cinco: as regras da Convenção Constitucional dos EUA: totalmente secretas, sem votos até que todos votem, então apenas um voto sobre a Constituição inteira. Regras psicologicamente muito inteligentes, e se eles tivessem um outro procedimento, todos ficariam em uma sinuca por causa de sua oratória e pronunciamentos e…e sem votos registrados até o último. E eles passaram por um triz com essas sábias regras. Nós não teríamos nossa Constituição se nossos antepassados não tivessem sido tão agudos psicologicamente. E olha a turma que temos lá hoje.
  • Seis: a regra da vovó. Eu amo essa. Um dos psicólogos que trabalha no Centro ganha uma fortuna percorrendo os EUA, e ele ensina executivos a manipular a si mesmos. A regra da vovó é que você não ganha sorvete se não tiver comido os legumes. A vovó era muito sábia. É um ótimo sistema. Então esse cara, um psicólogo muito eminente, viaja pelo país dizendo para os executivos fazerem o que é desprazeroso e importante primeiro, e só então se darem um prêmio de fazer o que eles gostam de verdade. Ele está profundamente certo.
  • Sete: a ênfase da Escola de Administração de Harvard em árvores de decisão. Quando eu era novo e bobo eu ria da Escola de Administração. Eu dizia: “Eles estão ensinando pessoas com 28 anos de idade que álgebra funciona na vida real?”. Estamos falando de probabilidade elementar. Só que mais tarde eu fiquei mais sábio e percebi que era muito importante eles fazerem aquilo, e antes tarde do que nunca.
  • Oito: o uso de post-mortems na Johnson & Johnson. Na maioria das empresas se você faz uma aquisição e é um desastre, toda a papelada e apresentações que provocaram a aquisição burra são rapidamente esquecidas. Você tem negação, você tem tudo o que pode imaginar. Você tem tendência a associação Pavloviana. Ninguém quer sequer ser associado com a maldita coisa ou sequer mencioná-la. Na Johnson & Johnson, eles fazem todo mundo revisitar as aquisições antigas e estudar as apresentações. É uma coisa muito inteligente de se fazer. E a propósito, eu faço o mesmo rotineiramente.
  • Nove: o grande exemplo do Charles Darwin foi ter evitado o viés de confirmação. O Darwin provavelmente mudou a minha vida porque eu sou doido por biografias, e quando eu descobri como ele prestava atenção às evidências em contrário e todos aqueles truques psicológicos. Eu também descobri que ele não era muito inteligente a se julgar pelos padrões comuns de acuidade humana, no entanto lá está ele enterrado na Abadia de Westminster. Eu não vou pra lá, te digo logo. E eu disse: “Meu Deus, eis um cara que, a se julgar por evidências objetivas, não é nem próximo de tão inteligente quanto eu, e ele está na Abadia de Westminster? Ele deve saber truques que eu deveria aprender.” E eu comecei a usar redinhas de cabelo igual ao Darwin para tentar me treinar a não cair nessas tendências psicológicas que causam tantos erros. Não funcionou perfeitamente, conforme vocês podem concluir assistindo esta palestra, mas teria sido ainda pior se eu não tivesse feito o que fiz. E você pode conhecer essas tendências psicológicas e evitar de ser o pato das pessoas que estão tentando manipular você em seu desfavor, como fez o Sam Walton. O Sam Walton não deixa um comprador ganhar um lenço de um vendedor. Ele sabe o quão poderosa a tendência a reciprocidade é. É um jeito profundamente correto de se comportar, o do Sam Walton.
  • Dez: então tem a regra do Warren Buffett para leilões: não vá. Nós não vamos a leilões com oferta fechada também porque…é um jeito improdutivo de fazer as coisas por outras razões, que o Zeckhauser entenderia.

Quatro: Que problemas de conhecimento especializado estão enterrados no sistema de pensamento que a lista sugere

Bem, um deles é o paradoxo. Estamos agora falando de um tipo de sabedoria humana, sobre a qual quanto mais a pessoa aprende, mais atenuada fica a sabedoria. É um tipo de sabedoria intrinsecamente paradoxal. Mas nós temos paradoxos em matemática e nós não desistimos de matemática. Dane-se o paradoxo então. Esse troço é maravilhosamente útil. E diga-se de passagem, a lei da vovó, quando você aplica em si mesmo, é tipo um paradoxo em um paradoxo. A manipulação funciona mesmo você sabendo que é quem está fazendo. E eu já vi sendo feito por uma pessoa em outra. Eu levei essa bela mulher como minha companheira de jantar anos atrás, e eu nunca tinha visto ela antes. Bem, ela é casada com o proeminente Angelino, e ela se sentou ao meu lado e levantou seu lindo rosto e disse: “Charlie”, ela disse, “que palavra resumiria seu notável sucesso na vida?”. E eu sabia que estava sendo manipulado e que ela já tinha feito aquilo antes, e eu adorei aquilo. Eu nunca encontro aquela mulher sem sentir o meu espírito se elevar. E a propósito, eu disse para ela que eu era racional. Você vai ter que julgar por si mesmo e decidir se isso é verdade. Talvez eu esteja demonstrando uma tendência psicológica que eu não planejava demonstrar.

Como as melhores partes da psicologia e da economia deveriam se interrelacionar na mente de um economista iluminado? Duas visões: esse é o modelo da termodinâmica. Vocês sabem, você não deriva a termodinâmica do plutônio, da gravidade e das leis da mecânica, mesmo sendo um monte de partículas interagindo. E eis essa verdade maravilhosa que você meio que pode desenvolver sozinho, que é a termodinâmica. E alguns economistas – acho que o Milton Friedman está nesse grupo, mas posso estar errado – meio que gostam do modelo da termodinâmica. Penso que o Milton Friedman, que ganhou um Prêmio Nobel, provavelmente está um pouco errado quanto a isso. Eu acho que a analogia termodinâmica é forçada em excesso. Acho que o conhecimento oriundo dessas diferentes áreas tem que ser conciliado para eliminar conflito. Afinal de contas, não existe nada da termodinâmica que seja inconsistente com a mecânica Newtoniana e com a gravidade, e eu penso que algumas dessas teorias econômicas não são totalmente consistentes com outro conhecimento, e têm que ser entortadas. E eu acho que essa economia…ou economistas comportamentais provavelmente é que estão entortando no rumo certo.

Agora, minha previsão é que quando os economistas levarem um pouco de psicologia em consideração, que a reconciliação vai ser bastante durável. E aqui meu modelo é a precessão dos equinócios. Se o ângulo do eixo de rotação da Terra, comparado com o plano da Eclíptica, fosse fixo, o mundo seria mais simples para o climatologista histórico. Mas o eixo não é fixo. Ao longo de cada 40 mil anos mais ou menos a Terra se mexe um pouco, e isso tem um marcado efeito de longo prazo. Bom, em muitos casos a psicologia vai mexer um pouco, e vai ser suportável. Aqui eu cito outro heroi meu, no caso o Einstein, quando ele disse: “Deus é sutil, mas não malicioso.” E eu não acho que vai ser tão difícil entortar a economia um pouco para acomodar o que está certo na psicologia.

Quinto: A pergunta final é: se o sistema de pensamento sugerido por esta lista de tendências psicológicas tem grande valor que não é reconhecido e empregado, o que o sistema educacional deveria fazer a respeito?

Não vou responder essa. Eu gosto de deixar um pouco de mistério.

Eu usei todo o tempo e agora não temos tempo para perguntas?


Acho que o que vamos fazer é pegar um tempinho emprestado das perguntas do final do dia, e alocamos para o Charles Munger, se for aceitável para todos.


A propósito, o reitor da Escola de Direito de Stanford está aqui hoje, Paul Brest, e ele está tentando criar um curso em Stanford que tenta incorporar coisas semelhantes a essas da sabedoria mundana para advogados, o que eu considero uma ideia profundamente boa, e ele escreveu um artigo a respeito, e vocês vão receber uma cópia junto com o livro do Cialdini. [O artigo a que Munger se refere se chama “On Teaching Professional Judgment”, “Sobre Ensinar Juízo Profissional”, por Paul Brest e Linda Krieger. Foi publicado na edição de julho de 1994 da Washington Law Review.] Perguntas?

Membro da plateia n°1

Vamos conseguir levar uma cópia dessa lista de 24 [causas-padrão de erros humanos de julgamento]?


Sim. Eu imaginei que teríamos uma pessoa curiosa [risos], eu tenho e eu vou colocar ali na mesa, mas peguem apenas um, porque eu não imaginei que fôssemos ter tantas pessoas. Se acabar, tenho certeza de que o Centro topa fazer mais cópias.

Membro da plateia n°2

Se eu tivesse ouvido essa palestra eu poderia pensar que o Charles Munger era um professor de psicologia atuando em uma escola de administração. De vez em quando uma micro-questão – você contou para nós como teria lidado com uma dessas questões, por exemplo com a infeliz senhora da See’s – mas você não contou como essas tendências te afetaram e talvez o fator mais importante, ou um dos mais fatores mais importantes do seu sucesso, que foi decidir onde investir seu dinheiro. Estou pensando aqui se você poderia relacionar alguns desses princípios a algumas das suas decisões passadas desta maneira.


Bem, com certeza uma decisão de investimento em ações de uma empresa frequentemente envolve diversos fatores interagindo. Normalmente, claro, existe um modelo grande, simples, e muitos desses modelos são microeconômicos. E eu tenho uma listinha – seriam menos de 24 – mas não tenho tempo para essa. E eu não tenho muito interesse em ensinar outras pessoas a ficarem ricas. E não é porque eu tenho medo de concorrência, nada do tipo – o Warren sempre foi muito aberto sobre o que ele aprendeu, e eu compartilho esse ethos. Meu modelo pessoal de comportamento é Lorde Keynes: eu quis ficar rico para ser independente, e assim poder fazer outras coisas como palestras sobre a intersecção entre psicologia e economia. Eu não queria transformar aquilo em uma obsessão.

Membro da audiência n°3

Dessas 24, você poderia dizer qual é a mais importante?


Eu diria que uma coisa que causa mais problemas é quando você combina um bocado delas, você tem esse efeito Lollapalooza. De novo, se você ler os livros de psicologia, eles não discutem como essas coisas se combinam, pelo menos não muito. Elas se multiplicam? Elas se somam? Como funciona? Seria de se pensar que fosse um assunto automático para pesquisas, mas parece que não excita o establishment da psicologia. Eu acho que é uma abordagem do mundo da Lua para a psicologia.

Eu só coloquei a mão e peguei o que eu achava que tinha que ter. Isso são incentivos diferentes de ascender em um ambiente econômico em que o sistema de recompensas, de novo, de reforços, vem de ser um cão farejador de trufas. Foi assim que o grande economista Jacob Viner chamou: o cão farejador de trufas – um animal tão criado e treinado para um propósito estreito que ele não era muito bom para mais nada, e esse é o sistema de recompensas em muitos departamentos acadêmicos. Isso não é necessariamente bom. Pode ser bom se você quer novos remédios ou coisa assim. Você quer pessoas empenadas em muitas direções diferentes para que elas possam crescer em uma direção estreita, mas eu não acho bom ensinar psicologia para as massas. A bem da verdade, eu acho terrível.

My Year in: Investing

The year of 2016 was the second full year I spent invested in securities. Rather than imitate the pros by starting to write publicly about my performance only when I got good, I decided to start right away and here’s the second edition.

Since these are personal figures, instead of revealing actual currencies I chose a more important measurement of the worth of money to me (and I suppose to most non-rich people): months of life in current regular living conditions.

Performance in securities was +30.02% for the year.

Overall savings change was +131.96% for the year.

Expressed in months of living expenses, my total savings at the end of 2015 are at about 2 to 3 months. That’s roughly -25% compared to last year. I have a two-year-old daughter and we have to pay for school among other things, so our cost of living grew immensely this year. Here’s hoping it stays at the current level next year.

It’s almost impossible to look at a savings addition of over one hundred percent and not think you did something really right. If you want to show great percentage improvements, I do recommend having close to nothing to begin with.

An investing gain of 30 percent is also in the range of the most brilliant minds in the history of investing. But the Ibovespa rose 39% this year, so my active engagement cost me 9 percentage points compared to just buying an index fund.

The year was full of activity in the portfolio, with 14 transactions total. Last year I did 3. I end this year holding none of the 4 companies I owned when it began. At the moment I own long positions in 3 companies.

I expect to hold the current companies for at the very least 3 years from purchase dates, which ranged from May to December.

One company in particular took me in a new path, and since it is now sold, I feel at ease to discuss it. Whirlpool Latin America owns 3 highly respected brands in household appliances: Brastemp, Consul and Kitchenaid. In early June I had analyzed the company and found a comfortable debt situation, even though looking back the liabilities were a bit high. Still, the company was selling at a PE10 of 5.2, and excluding the less profitable year of 2015, a market cap of about 3 times earnings for recent years. I bought in at R$2.35 per share. One day I woke up to see the price at over R$3.00. Whirlpool had issued a public offer to buy back all its shares for R$3.31. I sold out at R$3.25, a 38% return in 5 months. I believe Whirlpool’s management appraised the company at too low a valuation, the company easily being worth between R$4 and 5 per share. Later I learned that not enough shareholders agreed with the price, and management failed to take the company private.

More than any numeric result for this year, which is truly a consequence of the effort put in over previous years, the most fortunate development was that I was able to dedicate a lot more time to investment studies, perhaps 20 times as much as I did in any previous year. With the exception of banks and financial companies, which I am not able to analyze at the moment, I studied every Brazilian public company, a number approaching 300. I started a YouTube channel where I analyze companies’ financial statements, which I strongly encourage you to subscribe to, and now counts 55 episodes, all with (spoiler alert) investment ideas that end up being rejected. This dedication should bear fruit in the future.

My goal as we entered 2016 was to beat inflation. That was accomplished. From 2017 on, my benchmarks will be the Bovespa index and the major global indexes.

My Year in: Software Development

The beginning of 2016 was a little scary for me professionally. I started the year projectless, having just left a React-based project because I needed to earn more money. I had been paying a bit of a tuition for the dubious privilege of learning React. And my country was an economic disaster.

In the end everything worked out, although, as it happens, in unforeseeable ways.

I had been contacted in 2015 by a Brazilian entrepreneur about a project he had been working on. We had both done our time (pun intended) at Startup Rio, a tech hub, in 2014. Early this year, I agreed to design his product, which I did for about a month.

I had been looking around, doing some interviews and talking to people, and my friend Lucas Alves reminded me of Toptal, a development agency. I applied and passed, and soon was working on a revamp of Spacer, an interesting space rental company from Australia. The people were quite nice at Spacer, but the technical side wasn’t much fun — the platform was template-based and files could only be uploaded through a web interface.  At least it was Ruby, but it was slow going.

Over the month or so I worked on Spacer, I kept in touch about the Brazilian project and knew the entrepreneur needed help with the development as well. It was a Rails application. I hopped along with the team, and contributed with most of the frontend but also with project management and the flow of things. Think testing, task tracking and a simple but constant way of communicating, since the team was spread around 3 cities.

We soft-launched the product and I took on another project via Toptal, which is the one I’m working on at the moment. It’s in a field I have been very interested in, finance. I’m writing their Ember web client. I learned Ember from scratch for the project, and I’m still learning it. Every day I wish it was done in React. Of course I tried to convince the team to use React, given the growing user base compared to a dwindling base for Ember. They politely declined, I suppose because the main backend dev for the project is very good at Ember. Ember itself is not bad at all. Hopefully people will maintain libs in the future, many are starting to feel old without updates for months or more than a year. I ended up contributing to a few open source Ember projects along the way, which I was happy to do.

I also managed to do some work on a project of mine, Look in Tens, an Elixir/Phoenix application. I built a nice little crawler, and enjoyed the experience a lot. When it was deemed a 1.0, I stopped, at least for now, because I realized I wanted to really analyze companies, not “screen” companies for good buying opportunities. Not a software issue here, I suppose.

All along the year I studied as much Elixir as I could. I have been retyping the Elixir code base so that I can get a feel and understanding of the internals. It’s been a blast, and my respect for the Elixir core team has grown and grown — not least for simply taking a ride on Erlang. What a great idea. I ended up contributing a number of small fixes to Elixir itself, and thanks to Github’s idiosyncratic ranking system, am now contributor #35 to the language.

My only certainties as we enter 2017 are my intention to continue studying the Elixir ecosystem and to stay open to changes in the software landscape.

My Year in: Books

In 2016 I read 28 books. As always this excludes computer programming books and children’s books, of which I always read some, but I recall having read no extraordinary children’s book this year.

The topics I pursued in 2015 stayed true in 2016: psychology and investing. Biographies have always been a favorite of mine, and I read a few this year too.

The greatest book I read this year was A History of Western Philosophy by Bertrand Russell. The book is a mind-altering, soul-improving piece of work. It’s funny all through its 900 or so pages, and Russell goes all the way without really agreeing with any of the philosophers whose thoughts he addresses. A book to go back to, over and over.

The most surprising book I read this year was Vehicles: Experiments in Synthetic Psychology, by Valentino Braitenberg. This book is in Alan Kay’s reading list, and that’s where I got the tip. In it, Braitenberg introduces thought experiments comprised of very simple “vehicles”, with engines and sensors. The first experiment is very simple, featuring a vehicle with a sensor in its front triggered by, say, light, reacting by turning its engine on. It gets progressively more complex, and very soon phenomena that can be called “behavior” emerge. Think love, doubt, jealousy and other deep stuff. To me it was a very nice bridge between technology and psychology, two fields I like, and also a point of departure that’s diametrically opposed to psychologic analysis.

A very fun and sometimes sad book, filled with things I had never known, was Walt Disney: The Triumph of the American Imagination by Neal Gabler. It is an extraordinarily detailed book about Disney and his times. It shouldn’t ruin it for you to know that life was very difficult for him as an entrepreneur, and then we he “made it” it didn’t get much easier.

Finally, another book that had an impact on me was Do No Harm: Stories of Life, Death and Brain Surgery by Henry Marsh. In it, the doctor recalls his career as a brain surgeon. I read it while in bed with dengue fever, and I think my state intensified the ambivalent feelings of helplessness and the relatively miraculous capabilities of contemporary medicine. Mr. Marsh is great at telling lay people about his very technical profession, while at the same time giving his book a lot of heart.

I use Goodreads.com to log the books I read. It’s great, I recommend it and will be glad to see you there next year.