Palestra na Universidade de Harvard

Data aproximada: Junho de 1995

Transcrição, comentários [entre colchetes] e edição: Whitney Tilson (feedback@tilsonfunds.com)
Original em inglês: http://www.rbcpa.com/mungerspeech_june_95.pdf
Tradução: Gustavo Saiani (gustavo@poe.ma)

Moderador

…e descobriram irracionalidades extremas, óbvias, em muitas áreas da economia para onde olhavam. E eles ficaram um pouquinho perturbados porque nada do que haviam aprendido na pós-graduação explicava aqueles padrões. Eu torço para que o Sr. Munger passe um pouco mais de tempo nas escolas de pós-graduação de hoje, porque chegamos agora onde ele estava 30 anos atrás, e estamos tentando explicar aqueles padrões, e algumas das pessoas que estão fazendo isto falarão para vocês hoje.

Então eu acho que ele pensa em sua especialidade como sendo a “Psicologia dos Erros Humanos de Julgamento”, e parte desses erros de julgamento, é claro, vem da preocupação com os modismos e pressões sociais de que Henry Kaufman nos falava. Penso que é significativo que a Berkshire Hathaway não tenha sede em Nova York, ou mesmo Los Angeles ou São Francisco, mas no coração do campo em Nebraska.

Quando ele se referia a esse problema do erro humano de julgamento, ele identificou dois problemas significativos, e tenho certeza de que há muitos mais, porém quando ele disse “Não contar com isso, ou não entender isso, estava me custando muito dinheiro”, e presumo que alguns de vocês estão aqui na teoria de que talvez para vocês mesmos isto esteja custando uma quantidade não tão grande de dinheiro. E o segundo ponto em que o Sr. Munger tocou foi que “reduzia…não entender os erros humanos de julgamento reduzia minha capacidade de ajudar tudo o que eu amava”. Bem, espero que ele os ame, e tenho certeza de que ele os ajudará. Obrigado. [Aplauso].

Munger

Apesar de eu ser muito interessado no assunto dos erros humanos de julgamento – e Deus sabe que eu cometi um bocado deles – eu não acho que criei minha parcela estatística completa, e penso que uma das razões foi ter tentado fazer algo a respeito dessa terrível ignorância com que saí da Escola de Direito de Harvard.

Quando eu vi esses padrões de irracionalidade, que eram tão extremos, e eu não tinha nenhuma teoria nem nada para lidar com aquilo, mas podia ver que eram extremos, eu podia ver que havia padrões ali, eu simplesmente comecei a criar o meu próprio sistema de psicologia, parcialmente através de leitura casual, mas em grande parte a partir de minha experiência pessoal, e eu usei aqueles padrões para me ajudar na vida. Relativamente tarde na vida eu tropecei nesse livro, Influência, de um psicólogo chamado Bob Cialdini, que se tornou um cara com um cargo muito prestigiado numa escola de 2000 pessoas ainda bem jovem. E ele escreveu esse livro, que agora vendeu 300 e tantas mil cópias, o que é impressionante para qualquer um. Bom, é um livro acadêmico direcionado ao público em geral que preencheu muitas lacunas no meu sistema ainda cru. Com essas lacunas que ele preencheu, achei que eu tinha um sistema que era uma boa ferramenta, e gostaria de compartilhar isso com vocês.

E vim aqui por causa da economia comportamental. Como poderia a economia não ser comportamental? Se não é comportamental, que diabos ela é? E eu acho que está claro que toda realidade tem que respeitar toda outra realidade. Se você chegar em inconsistências, elas têm que ser resolvidas, então se existe algo válido em psicologia, a economia tem que reconhecer aquilo, e vice-versa. Então eu penso que as pessoas que trabalham nessa fronteira entre economia e psicologia estão absolutamente certas de estarem ali, e eu acho que teve muita coisa errada ao longo dos anos.

Bem, deixem-me correr pelo máximo desta lista que o tempo me permitir.

1. Primeiro: Pouco reconhecimento do poder do que os psicólogos chamam de “reforço” e os economistas chamam de “incentivos”.

Você pode estar falando “Todo mundo sabe disso”. Mas eu penso que em toda minha vida estive entre os 5% melhores da minha faixa etária em entender o poder dos incentivos, e toda minha vida eu os subestimei. E não passa um ano em que algo não me surpreenda e empurre meu limite um pouco mais longe.

Um dos meus casos favoritos sobre o poder dos incentivos é o caso da Federal Express. O corpo e a alma da integridade do sistema é que todos os pacotes têm que ser transferidos rápido em uma central a cada noite. E o sistema não tem integridade se a transferência não for feita rápido. E a Federal Express sofreu o diabo para fazer aquilo funcionar. Eles tentaram suasão moral, tentaram tudo, e finalmente alguém teve a feliz ideia de que eles estavam pagando o turno da noite por hora trabalhada, e que se talvez eles pagassem por turno trabalhado, o sistema funcionaria melhor. E veja para crer, a solução deu certo.

No começo da história da Xerox, Joe Wilson, que na época estava no governo, teve que voltar para a Xerox porque ele não conseguia entender como sua máquina melhor e mais nova estava vendendo tão mal comparada à máquina velha e pior. Claro que quando ele chegou lá ele descobriu que o arranjo de comissões com os vendedores dava um tremendo incentivo à máquina inferior.

E aqui em Harvard, à sombra de B.F. Skinner – um homem que realmente acreditava no reforço como uma ideia poderosa, e, vocês sabem, o Skinner perdeu sua reputação em muitos lugares, mas se vocês analisassem toda a história da ciência experimental em Harvard, ele estaria entre os melhores. Seus experimentos eram muito engenhosos, os resultados eram antiintuitivos, e importantes. Não é dado à ciência experimental ser melhor que isso. O que prejudicou a reputação do Skinner é que ele desenvolveu o que eu sempre chamo de “síndrome do homem com um martelo”: para um homem segurando um martelo, todo e qualquer problema se parece com um prego. O Skinner tinha um dos casos mais graves na história da Academia, e essa síndrome não poupa pessoas brilhantes. É só um homem com um martelo…e ele era um exemplo extremado daquilo. E mais tarde, conforme eu descer em minha lista, vamos voltar e tentar entender porque as pessoas, como o Skinner, contraem a síndrome do homem com um martelo.

A propósito, quando eu estava na Escola de Direito de Harvard havia um professor, naturalmente de Yale, que era debatido com desprezo em Harvard, e eles diziam “Pobre Blanchard. Ele acha que ações declaratórias vão curar o câncer”. E assim o Skinner se tornou. E não só isso: ele era literário, e ele desdenhava oponentes que tivessem qualquer maneira diferente de pensar ou que pensassem que qualquer outra coisa era importante. Isso não é um jeito de criar uma reputação duradoura se essas outras pessoas calharem de também estar fazendo algo importante.

2. Meu segundo fator é a simples negação psicológica

Isso me bateu na testa pela primeira vez quando uma amiga da família tinha um filho super-atleta, super-aluno que voou de um porta-aviões no Atlântico Norte e nunca mais voltou, e a mãe dele, que era uma mulher muito sã, simplesmente nunca acreditou que ele estivesse morto. E claro, se você ligar a televisão, vai ver as mães dos criminosos mais óbvios que a humanidade poderia diagnosticar, e todas elas acham que seus filhos são inocentes. Isso é simples negação psicológica. A realidade é dolorosa demais para aguentar, então você distorce aquilo até ficar tolerável. Todos fazemos isso até certo ponto, e é um erro de julgamento psicológico que causa problemas terríveis.

3. Terceiro: viés causado pelo incentivo, tanto na mente do sujeito quanto de seu conselheiro, onde cria o que os economistas chamam de “custo de agência”

Aqui, minha experiência inicial foi a de um médico que enviava cestas cheias de vesículas biliares para o laboratório de patologia do melhor hospital de Lincoln, Nebraska. E com o controle de qualidade que deu fama aos hospitais comunitários, mais ou menos cinco anos depois que ele deveria ter sido removido da equipe, ele foi. E um dos médicos antigos que fizeram parte da demissão também era amigo de minha família, e eu perguntei a ele: “Me diz, será que ele pensou ‘Aí está um jeito de eu exercitar o meu talento'” – o cara era muito hábil tecnicamente – “‘e ganhar a vida com algumas mutilações e assassinatos a cada ano, junto com algumas fraudes'”? E ele disse: “Claro que não, Charlie. Ele achava que a vesícula era a fonte de todo o mal, e se você ama seus pacientes você tem que extirpá-las o mais rápido possível”.

Era um caso extremo, mas com menos força isso está presente em todas as profissões e em todos os seres humanos. E causa comportamentos perfeitamente terríveis. Se você considerar apresentações de vendas e corretores de imóveis…eu tenho 70 anos, eu nunca vi um que estivesse a uma distância mesmo que grande da verdade objetiva. Se quiser falar do poder dos incentivos e do poder do comportamento racionalizado, e terrível: depois que o Departamento de Defesa ganhou experiência o suficiente com contratos a custo mais percentual de custo, a reação de nossa República foi tornar crime que o governo federal escrevesse um, e não apenas um crime, mas passível de prisão.

Aliás, o direito do governo, mas muito de como o mundo é gerido, incluindo a maioria dos escritórios de direito e muitos outros lugares, ainda inclui um sistema de custo mais percentual de custo. E a natureza humana, com sua versão do que eu chamo de ‘viés causado pelo incentivo’, causa esse abuso terrível. E muitas das pessoas que fazem isso, vocês ficariam felizes de seus parentes se casarem com elas, comparado com as alternativas. [Risos]

Então há imensas implicações no fato da mente humana ser feita assim, e é que as pessoas que criam coisas como a caixa registradora, que dificultam o comportamento desonesto, são alguns dos verdadeiros santos da nossa civilização. A caixa registradora foi um grande instrumento moral quando foi criada. E o Patterson sabia disso, diga-se de passagem. Ele tinha uma lojinha, e as pessoas estavam roubando até o último centavo dele, e alguém lhe vendeu duas caixas registradoras e a loja voltou imediatamente a dar lucro. Aí, claro, ele fechou a loja e entrou para o negócio de caixas registradoras…

Então isso é uma coisa imensa, importante. Se você ler os textos de psicologia, você vai notar que se eles tiverem 1000 páginas, tem uma frase sobre isso. De algum jeito o viés de causa e incentivo escapou ao curso padrão de psicologia.

4. Quarto, e essa é uma superpotência das tendências psicológicas causadoras de erro: viés de consistência e tendência ao compromisso, incluindo a tendência de evitar ou rapidamente resolver dissonâncias cognitivas. Inclui a tendência auto-confirmadora de todas as conclusões, particularmente conclusões expressadas, e com especial persistência para as conclusões que deram trabalho para alcançar.

O que eu estou dizendo aqui é que a mente humana é bem como o óvulo humano, e o óvulo humano tem um dispositivo de fechamento. Quando um espermatozoide entra, o óvulo se fecha para que não entre mais nenhum. A mente humana tem uma tendência grande nesse mesmo sentido. E aqui novamente, isso não pega apenas os reles mortais, isso pega os doutores em Física. De acordo com Max Planck, a Física realmente inovadora, nova e importante nunca era aceita de verdade pela velha guarda. Ao contrário: uma jovem guarda surgia que tinha o cérebro menos bloqueado pelas suas conclusões. E se a turma do Max Planck tinha essa tendência de consistência e comprometimento preservando suas conclusões intactas a despeito de evidências em contrário, você pode imaginar como são as turmas de que vocês e eu participamos.

E é claro, se você faz uma revelação pública da sua conclusão, você está martelando aquilo na sua cabeça. Muitos desses estudantes que ficam gritando com a gente, vocês sabem, eles não estão tentando nos convencer, eles estão formando imagens mentais para eles mesmos, porque o que eles estão gritando para fora é o que eles estão colocando para dentro. E eu penso que instituições de ensino que criam ambientes onde isso acontece em excesso são…num sentido fundamental, elas são instituições irresponsáveis. É muito importante não acorrentar o seu cérebro cedo demais pelo que você grita.

Todas essas coisas do tipo dos ritos de iniciação martelam no seu compromisso e nas suas ideias. O sistema chinês de lavagem cerebral, que era para prisioneiros de guerra, era o melhor de todos. Eles moviam as pessoas a fazerem pequenas declarações e promessas, e aumentavam devagar. Funcionava melhor do que tortura.

5. Quinto: viés de associação Pavloviana, confundindo correlações passadas com bases para tomada de decisões

Eu nunca fiz um curso de psicologia, nem mesmo de economia, mas eu aprendi sobre Pavlov na biologia do colégio. E do jeito que eles ensinavam, o cachorro salivava quando tocava um sino. E daí? Ninguém fazia o menor esforço para conectar aquilo com o mundo lá fora. Só que a verdade é que a associação Pavloviana é uma força enormemente poderosa em nossas vidas diárias. E, de fato, em economia não teríamos o dinheiro sem o assim chamado reforço secundário, que é um fenômeno psicológico demonstrado em laboratório.

Praticamente…eu diria que 3/4 da publicidade é puro Pavlov. Pense em como a associação, pura associação, funciona. Pegue a Coca-Cola (nós somos os maiores acionistas). Eles querem se associar com todas as imagens maravilhosas: herois das Olimpíadas, música sublime, digam aí. Eles não querem estar associados com velórios de presidentes e coisas assim. Quando você viu uma propaganda da Coca-Cola…a associação funciona mesmo.

E todas essas tendências psicológicas funcionam em grande parte ou inteiramente em um nível subconsciente, o que as torna muito insidiosas. Aí você tem a síndrome do mensageiro persa. Os persas realmente matavam o mensageiro que trazia más-notícias. Você acha que isso acabou? Você deveria ter visto o Bill Paley nos seus últimos 20 anos [Paley era o ex-dono, presidente do conselho e CEO da CBS]. Ele não ouvia uma única coisa que não quisesse. As pessoas sabiam que era ruim para o mensageiro trazer coisas ao Bill Paley que ele não quisesse ouvir. Isso significa que o líder entra em um casulo de irrealidade, e é uma empresa grande, e amigos, ele tomou algumas decisões burras nos últimos 20 anos.

A síndrome do mensageiro persa continua muito bem até hoje. Alguns anos atrás, eu vi a Arco e a Exxon discutindo sobre algumas centenas de milhões em ambiguidades em tratos sobre North Slope (Alaska) perante um juíz na Corte Superior do Texas, com exércitos de advogados e experts em cada lado. É a festa do chapeleiro maluco: duas companhias fortes em engenharia não conseguem resolver uma ambiguidade sem gastar dezenas de milhões de dólares em alguma corte do Texas? Na minha opinião o que acontece é que ninguém quer trazer a má notícia para os executivos acima deles. Mas ali tem algumas centenas de milhões de dólares que você achava que tinha mas não tem. E é muito mais seguro agir como o mensageiro persa que se esconde ao invés de trazer para casa a notícia da batalha perdida.

Falando em economia, temos um fenômeno muito interessante que vi repetidas vezes em minha longa vida. Você tem dois produtos: suponha que são complexos, técnicos. Você pensaria, sob as leis da economia, que se o produto A custa X, se o produto B custa X menos um tanto, ele vai vender mais que se custasse A mais um tanto. Em muitos casos, quando você aumenta o preço dos produtos alternativos, eles ganham mais mercado do que se fosse mais barato que o produto do concorrente. É por causa do sino, do sino do Pavlov – quero dizer, normalmente existe uma correlação entre preço e valor – então você tem uma ineficiência na informação. Então quando você aumenta o preço, as vendas aumentam em relação às do seu concorrente. Acontece de novo e de novo e de novo. É um fenômeno puramente Pavloviano. Você pode dizer: “Bom, os economistas resolveram esse tipo de coisa quando começaram a falar de ineficiências na informação”, mas foi bem tarde na economia que eles encontraram uma coisa tão óbvia. E claro, a maioria deles não pergunta o que causa as ineficiências de informação.

Uma das coisas que causa isso é puro Pavlov e seu cachorro. Agora você tem viés de associação Skinneriana: condicionamento operante, onde você dá um prêmio para o cachorro e martela o comportamento que veio antes do cachorro ganhar o prêmio. E claro, o Skinner conseguiu criar pombos supersticiosos ao fazer os prêmios vir por acidente com certas ocorrências, e claro, todos nós conhecemos pessoas que são equivalentes humanos dos pombos supersticiosos. É um fenômeno muito poderoso. E claro, condicionamento operante funciona mesmo. As pessoas no Centro que dão importância ao condicionamento operante estão muito certas, é só que o Skinner exagerou um pouco nisso.

Outro lugar em um negócio que você vê resultados perfeitamente horríveis vindo de tendências com raízes psicológicas é em contabilidade. Se você pensar na Westinghouse, que torrou, o quê?, dois ou três bilhões de dólares livres de impostos emprestando para incorporadoras construírem hotéis, e virtualmente 100% em empréstimos? Agora você me diz que qualquer idiota sabe que se existe uma coisa que você não gosta é uma incorporadora, e outra que você não gosta é de hotéis. E fazer um empréstimo integral para uma incorporadora que vai construir um hotel…[Risos]. Mas o cara, provavelmente um engenheiro ou coisa que o valha, e ele não estudou psicologia como eu também não estudei, e ele caiu lá nas mãos desses vendedores agindo sob a sua versão do viés causado pelo incentivo, em que qualquer maldito jeito de conseguir que a Westinghouse fizesse aquilo era considerado normal, e eles perderam tudo.

Isso nunca seria possível se o sistema contábil não fosse tal que a fase inicial de qualquer transação mostre maravilhosos resultados financeiros. Aí as pessoas que têm critérios soltos de contabilidade estão atraindo comportamento perfeitamente horrível nas pessoas. É um pecado, um pecado absoluto. Se você carregasse barris de dinheiro na favela, e deixasse fácil de roubar, seria um pecado considerável, porque você estaria causando bastante mau comportamento, e o mau comportamento se espalharia. Da mesma forma uma instituição que usa contabilidade vagabunda comete um verdadeiro pecado, e também é um jeito burro de fazer negócios, conforme a Westinghouse tão maravilhosamente demonstrou.

Estranhamente, ninguém menciona, ao menos ninguém que eu tenha visto, o que aconteceu com o Joe Jett e a Kinder Peabody. A verdade é que o sistema contábil era tal que, apertando alguns botões, os Joe Jetts mundo afora conseguiam apresentar lucros, e lucros que apareciam em coisas que resultavam em prêmios e estima e tudo mais…Os Joe Jetts estão sempre entre nós, e eles não devem realmente ser culpados, pelo menos no meu julgamento. Mas o bastardo que criou aquele sistema contábil tolo que, até onde sei, não foi esfolado vivo, deveria ser.

Sexto: viés de tendência a reciprocar, incluindo a tendência de alguém cumprindo um papel agir conforme outras pessoas esperam

Bem, aqui, mais uma vez, o Cialdini faz um trabalho magnífico, e todos vocês vão receber um exemplar do livro dele. E se vocês tiverem a metade do senso que eu acho que têm, vocês vão imediatamente encomendar exemplares para todos os seus filhos e vários amigos. Você nunca vai fazer um investimento melhor que esse.

É tão fácil virar um pateta diante de quem ele chama de praticantes da conformidade nessa vida. De todo modo, a tendência à reciprocidade é um fenômeno muito, muito poderoso, e o Cialdini demonstrou isso andando por um campus universitário, e pedindo às pessoas que levassem delinquentes juvenis ao zoológico. E era um campus, logo uma em cada seis pessoas realmente concordou em levar. E depois de ter acumulado um resultado estatístico ele andou de novo pelo mesmo campus e falou: “Ei, você dedicaria duas tardes por semana para acompanhar delinquentes juvenis e sofreria imensamente para ajudá-los?”, e aí ele conseguiu que 100% das pessoas dissessem não. Mas depois de ter feito esse primeiro pedido, ele recuou um pouco, e disse: “Você ao menos os levaria para o zoológico uma tarde?”. Ele aumentou a taxa de concordância de um terço para metade. Ele triplicou o sucesso apenas usando o pede-muito-e-recua.

Se a mente humana, num nível subconsciente, pode ser manipulada dessa forma e você não sabe, eu sempre uso a frase “Você é um perneta no campeonato de chute na bunda”. Você está dando um espaço para o mundo exterior que você não pode dar. E nessa que chamam de teoria dos papéis, onde você tende a agir conforme as pessoas esperam, e isso é reciprocidade se você pensar em como a sociedade é organizada.

Um cara chamado Zimbardo divida as pessoas em Stanford em dois grupos: um grupo eram os guardas e o outro eram os prisioneiros, e eles começaram a desempenhar seus papéis conforme o esperado. Ele teve que parar o experimento depois de cinco dias. Ele estava entrando na miséria humana, colapso e comportamento patológico. Era…era tremendo. No entanto, o Zimbardo é muito mal-interpretado. Não eram apenas viés de reciprocidade e teoria dos papéis que causavam aquilo, é tendência de consistência e compromisso. Cada pessoa, ao agir como guarda ou prisioneiro, a própria ação estava martelando a ideia. [Para saber mais sobre esse famoso experimento, veja http://www.prisonexp.org]

Onde quer que você olhe, essa tendência de consistência e compromisso está te afetando. Ou seja, o que você pensa pode afetar o que você faz, mas talvez mais importante, o que você faz vai afetar o que você pensa. E você pode dizer: “Todo mundo sabe disso.” Eu quero dizer para vocês que eu não sabia disso bem o suficiente, cedo o suficiente.

Sétimo, e essa é uma festa, e Henry Kaufman sabiamente falou sobre isso: viés por superinfluência da prova social – isto é, as conclusões dos outros, especialmente sob condições de incerteza e stress

E aqui, um dos casos que os psicólogos usam é o de Kitty Genovese, em que todas essas pessoas – não sei, 50, 60, 70 pessoas – meio que ficaram sentadas e não fizeram nada enquanto ela era lentamente assassinada. Uma das explicações é que todo mundo olhou para todo mundo e ninguém estava fazendo nada, logo existe uma prova social automática que o certo a se fazer é nada. Explicação que não é boa o suficiente para a Kitty Genovese, na minha opinião. É só uma parte da explicação. Existem ideias de microeconomia e taxas de ganhos e perdas e coisa e tal que entram em jogo. Eu penso que repetidas vezes, na verdade, noções psicológicas e noções econômicas interagem, e a pessoa que não entende ambas é um baita de um bobo.

Executivos da alta-roda caem nessas ondas de prova social. Vocês se lembram, alguns anos atrás, quando uma empresa de petróleo comprou uma empresa de fertilizantes, e todas as outras grandes empresas de petróleo praticamente saíram correndo e compraram uma empresa de fertilizante? E não tinha um diabo de um motivo pra todas essas empresas comprarem empresas de fertilizantes, mas elas não sabiam o que fazer, e se a Exxon estava comprando, estava bom para a Mobil, e vice-versa. Acho que todas já desapareceram a esta altura, mas foi um desastre total.

Agora vamos falar da teoria dos mercados eficientes, uma maravilhosa doutrina econômica que esteve longamente em voga apesar da experiência da Berkshire Hathaway. De fato, um dos economistas que ganhou – ele dividiu um Prêmio Nobel – e enquanto ele olhava a Berkshire Hathaway ano após ano, o que as pessoas jogavam em sua cara querendo dizer que talvez o mercado não fosse tão eficiente quanto ele pensava, ele falou: “Bem, é um evento de dois sigma”. Aí ele disse que éramos um evento de três sigma. Aí ele falou que nós éramos um evento de quatro sigma. E ele finalmente chegou a seis sigmas – melhor aumentar um sigma do que mudar a teoria, só porque a evidência veio diferente. [Risos] E, claro, quando esse co-vencedor de um Prêmio Nobel entrou para a gestão de capital, ele afundou como uma pedra.

Se vocês pensam nas doutrinas que eu mencionei, quais sejam, um, o poder do reforço – afinal de contas você faz algumas coisas e o mercado sobe, e você é pago e compensado e aplaudido e o que for, significando um monte de reforços, se você faz uma aposta em um mercado e o mercado vai com você. Também, aí tem prova social. Quero dizer que os preços no mercado são a forma máxima de prova social, refletem o que os outros pensam, e essa combinação é muito poderosa. Por que você esperaria que os níveis gerais de mercado fossem sempre totalmente eficientes, digamos em 1973-74 no fundo do poço, ou em 1972 ou seja lá quando foi que as Nifty-Fifty estavam no auge? Se esses conceitos psicológicos estão corretos, você esperaria algumas ondas de irracionalidade, que carregam níveis gerais, portanto elas são inconsistentes com a razão.

Nove [ele quis dizer oito]: o que fez com que os economistas amassem a teoria dos mercados eficientes é que a matemática era muito elegante

Afinal de contas, matemática era o que eles tinham aprendido a fazer. Para o homem com um martelo, todo problema tende a se parecer com um prego. A verdade alternativa era meio bagunçada, e eles haviam esquecido o grande economista Keynes, que eu acho que falava que “É melhor estar aproximadamente certo do que precisamente errado”.

Nove: viés por distorções de sensação, percepção e cognição causadas por contraste.

Aqui, o grande experimento que o Cialdini faz em sua aula é pegando três baldes de água: um está quente, um está frio e um está à temperatura ambiente, e ele faz com que o estudante ponha sua mão esquerda na água quente e sua mão direita na água fria. Então ele as remove e põe ambas no balde à temperatura ambiente, uma parece quente, e a outra parece fria porque o aparato sensorial humano é super-influenciado pelos contrastes. Ele não tem uma escala absoluta; ele tem uma escala de contraste. E é uma escala com efeitos quânticos também. Ela requer uma certa variação percentual até ser notada.

Talvez já tenha acontecido de um mágico tirar o relógio de seu pulso – certamente já aconteceu comigo – sem você notar. É a mesma coisa. Ele está se aproveitando dos problemas de contraste no seu aparato sensorial. Mas aqui a grande verdade é que a cognição imita a sensação, e os manipuladores de cognição imitam o mágico ladrão de relógios. Ou seja, as pessoas estão te manipulando o dia inteiro com esse fenômeno de contraste.

Cialdini cita o caso do corretor de imóveis. Tem o caipira que se mudou para a sua cidade, e a primeira coisa que você faz é levar o caipira para duas das casas mais abjetas e caras que você viu na sua vida, aí quando você o leva para uma casa moderadamente cara, você pega o caipira. Funciona muito bem, motivo pelo qual os corretores fazem isso. E sempre vai funcionar.

Os acidentes da vida podem fazer isso com vocês, e podem arruinar sua vida. Na minha geração, quando as mulheres viviam em casa até se casarem, eu vi alguns casamentos perfeitamente terríveis de mulheres altamente desejáveis porque elas viviam em casas terríveis. E eu vi alguns segundos casamentos começarem porque havia sutis melhorias em relação a um primeiro casamento ainda pior. Vocês acham que são imunes a essas coisas, e vocês riem, e eu quero falar para vocês, vocês não são.

Eu não posso garantir a precisão da minha analogia preferida. Eu tenho um amigo inútil com quem eu gosto de jogar bridge, e ele é um completo amador intelectual que vive de herança, mas uma vez ele me disse algo que gostei muito de ouvir. Ele falou: “Charlie”, ele fala, “se você jogar um sapo em água fervendo, o sapo vai pular para fora, mas se você colocar o sapo em água morna e esquentar devagarinho, o sapo vai morrer lá”. Eu não sei se isso é verdade com um sapo, mas com toda certeza é verdade com vários homens de negócios que conheço [risos], e aí, de novo, temos o fenômeno do contraste. Mas esses são figurões, poderosos. Eles não são bobos. Se chega em você em pedacinhos, provavelmente você não vai notar, então se você quer ser uma pessoa de bom juízo, você tem que fazer algo a respeito dessa distorção nessa cabeça que é tão enganada por mero contraste.

Viés por superinfluência de autoridade

Bom, aqui, o experimento de Milgram, como eles chamam – acho que tiveram 1600 estudos psicológicos publicados sobre Milgram. E ele colocou uma pessoa posando como figura de autoridade induzindo pessoas comuns a dar o que eles tinham todos os motivos para acreditar que fosse uma severa tortura em cidadãos perfeitamente inocentes. E ele estava tentando mostrar porque Hitler conseguiu e algumas outras coisas, e isso realmente tocou o mundo. Parte é que isso é tão politicamente correto, e superinfluência por autoridade…

Você vão gostar desta aqui: peguem um piloto e um co-piloto. O piloto é a figura de autoridade. Eles não fazem isso em aviões, mas já fizeram em simuladores. Eles fazem com que o piloto faça algo em que o co-piloto, que é treinado há muito tempo em simuladores – ele sabe que não pode permitir que o avião bata – eles fazem o piloto fazer algo em que um co-piloto idiota saberia que o avião estava quase batendo, mas o piloto está fazendo, e o co-piloto fica sentado ali, e o piloto é a figura de autoridade. 25% das vezes o avião bate. O que eu quero dizer é que essa é uma tendência psicológica muito potente. Não é tão potente quanto alguns pensam, e vou chegar a isso mais tarde.

Onze: viés por síndrome de superreação à privação, inclusive viés causado por presença ou ameaça de escassez, incluindo ameaça de remoção de algo quase possuído, mas nunca possuído

Aqui eu peguei o cachorro Munger, um cão doce, manso. O único jeito de fazer aquele cachorro morder é tentando tirar algo de sua boca depois que já estiver dentro dela. E vocês sabem, se vocês já tentaram conseguir comer delivery em negociações de sindicatos, vocês vão saber que a versão humana daquele cachorro está presente em cada um de nós. Eu tenho um vizinho, um morador antigo que tinha uma ilha ao redor da casa dele, e seu vizinho plantou um pinheirinho que tinha um metro de altura, e transformou sua vista do mar de 180º para 179º e 3/4. Eles entraram em uma guerra como a dos Hatfields e dos McCoys, e durou, durou, durou…

As pessoas ficam malucas com decrementos mínimos. Aí, se você agir em cima deles, aí você recebe a tendência de reciprocidade, porque você não reciproca apenas afeto, você reciproca animosidade, e a coisa pode crescer de tamanho. Então imensas insanidades podem vir de superestimarmos ainda que subconscientemente a importância do que estamos perdendo, ou quase conseguindo, ou não conseguindo.

E o caso de negócios extremo aqui foi a Nova Coca-Cola. A Coca-Cola tem a marca registrada mais valiosa do mundo. Nós somos os maiores acionistas – acho que entendemos aquela marca. A Coca tem exércitos de brilhantes engenheiros, advogados, psicólogos, publicitários e tudo mais, e eles tinham uma marca registrada de sabor, e eles tinham dedicado grande parte de 100 anos conseguindo que as pessoas acreditassem que aquela marca tinha todos aqueles valores intangíveis também. E as pessoam associam isso com o sabor. Então elas iam dizer para as pessoas não que ele tivesse melhorado, porque não dá para melhorar um sabor. Um sabor é questão de gosto. Quer dizer, você melhora um detergente ou algo assim, mas não pensem que vamos mudar radicalmente um sabor. Então eles tiveram essa enorme síndrome de superreação à privação.

A Pepsi estava a pouca semanas de lançar uma Coca-Cola em uma garrafa de Pepsi, o que seria o maior fiasco dos tempos modernos. Insanidade total. E a propósito, tanto o Goizuetta [CEO da Coca à altura] quanto o Keough [ex-presidente e membro do conselho da empresa] são maravilhosos a respeito disso. Eles só riem. O Keough sempre diz: “Acho que estava de férias”. Ele participou de cada decisão – é um cara maravilhoso. E aliás, o Goizuetta é um cara maravilhoso, inteligente – um engenheiro. Pessoas inteligentes cometem esses vacilos terríveis. Como você pode não entender a síndrome de superreação à privação? Mas as pessoas não reagem simetricamente a perdas e ganhos. Talvez um grande jogador de bridge como o Zeckhauser reage, mas é uma resposta treinada. Pessoas comuns, afetadas subconscientemente por suas tendências inatas…

12. Viés por inveja/ciúme

Inveja e ciúme deram em, quantos, dois dos dez mandamentos? Aqueles de vocês que cuidaram de irmãos entendem de inveja, ou quem tentou tocar um escritório de direito ou banco de investimentos ou mesmo um corpo docente? Já ouvi o Warren falar uma meia dúzia de vezes: “Não é ganância que move o mundo, é inveja”.

De novo aqui, você passa pelos cursos de psicologia, e vai no índice: inveja/ciúme, livro de 1000 páginas, e está vazio. A academia tem pontos cegos, mas é algo enormemente poderoso, e opera, em considerável parte, a nível subconsciente. Quem não entende isso está carregando em si defeitos que não deveria.

Viés por dependência química

Bom, não temos que falar dessa. Já vimos tanto disso, mas é interessante como ela vai sempre causar um colapso moral se houver qualquer necessidade, e sempre envolve negação maciça. Vejam, apenas agrava o que falamos mais cedo no caso do aviador, a tendência a distorcer a realidade até que seja tolerável.

Viés por compulsão de jogar

Bem, aqui, Skinner deu a única explicação que você vai encontrar no curso básico de psicologia. Ele, claro, criou uma taxa variável de reforço para os seus pombos e ratos, e notou que isso martelava o comportamento melhor que qualquer outro padrão de reforço. E ele fala: “Arrá! Expliquei porque os jogos de azar são forças tão poderosas e viciantes nesta civilização”. Eu penso que isso é, em larga medida, verdade, mas sendo o Skinner, ele parecia pensar que esta era a única explicação, mas a verdade dos fatos é que os criadores destas máquinas e técnicas modernas sabem muitas coisas que o Skinner não sabia.

Uma loteria, por exemplo. Façam uma loteria onde você pega um número por grupo, e alguém sorteia um número por grupo, e poucos vão jogar. Temos a loteria onde as pessoas escolhem seus próprios números, e muitos vão jogar. De novo, é a coisa da consistência e compromisso. As pessoas acham que se eles se comprometeram com algo, tem que ser bom. No instante em que eles escolhem, aquilo tem uma validade a mais. Afinal de contas, eles pensaram naquilo e agiram.

Aí se você olha para as máquinas de jackpot, você tira barra, barra, e noz. Acontece de novo e de novo e de novo. Você perde por pouco. Isso é síndrome de superreação à privação, essas pessoas que criam as máquinas entendem psicologia humana, e como. E para a turma de alto-QI eles têm máquinas de pôquer onde você faz escolhas. Você pode jogar 21 com a máquina, por assim dizer. É lindo o que fizemos com computadores para arruinar a civilização.

De todo modo, compulsão por jogo é uma coisa muito, muito importante. Olha o que está acontecendo em nosso país: cada índio possui uma reserva, cada cidade fluvial, e olhe para as pessoas que estão arruinadas com a ajuda de seus corretores de ações e outros. De novo, se você procurar no livro-texto de psicologia você não vai encontrar praticamente nada exceto talvez uma frase do Skinner sobre ratos. Isso não é uma cobertura adequada do assunto.

15. Viés de distorção por gosto, inclusive a tendência a gostar especialmente de si mesmo, do seu tipo e de suas estruturas de ideias, e a tendência a ser especialmente suscetível a ser ludibriado por alguém querido. Distorção por não gostar, viés por isso, o inverso da distorção por gosto e a tendência a não aprender adequadamente com alguém de quem não se goste

Muito bem, aqui de novo temos tendências imensamente poderosas, e se vocês olharem para as guerras em parte da Escola de Direito de Harvard, enquanto nos sentamos aqui, vocês podem ver que pessoas muito brilhantes se engajam nesse comportamento quase patológico. E estas são tendências psicológicas muito, muito poderosas, básicas, subconscientes, ou no mínimo parcialmente subconscientes.

Mas vamos voltar para B. F. Skinner, a síndrome do homem com martelo revisitada. Por que a síndrome do homem com martelo está sempre presente? Se você parar para pensar, é viés causado por incentivo. Sua reputação profissional é toda ligada ao que ele sabe. Ele gosta de si mesmo e gosta de suas ideias, e ele as expressou para outras pessoas – tendência a consistência e compromisso. Quero dizer, você tem quatro ou cinco dessas tendências psicológicas elementares se combinando para criar a síndrome do homem com martelo.

No momento em que vocês perceberem que vocês não conseguem comprar seus pensamentos – parcialmente vocês podem, mas neste mundo em grande parte vocês não conseguem – vocês aprenderam uma lição que é muito útil na vida. George Bernard Shaw tinha um personagem em ‘O Dilema do Médico’ que dizia: “Em última análise, toda profissão é uma conspiração contra o laicado”. Mas ele não acertou totalmente, porque não é exatamente uma conspiração tanto quanto é uma tendência psicológica, subconsciente.

O cara te diz o que é bom para ele. Ele não reconhece que está fazendo algo errado, não mais do que aquele médico quando extraía todas aquelas vesículas saudáveis. E ele acredita que suas estruturas de pensamento vão curar o câncer, ele acredita que os demônios contra os quais é guardião são os maiores e mais importantes demônios, e na verdade eles podem ser demônios bem pequenos se comparados aos que vocês encaram. Portanto vocês estão recebendo seus aconselhamentos de um consultor pago com essa imensa carga de um viés horripilante. Uma pena para vocês.

Só existem duas maneiras de lidar com isso: você pode contratar seu consultor e simplesmente aplicar um ajuste do vento, como eu costumava fazer quando atirava com rifles. Eu só ajustava para um vento de tantos quilômetros por hora. Ou você pode aprender os elementos básicos da profissão do seu consultor. Você não precisa aprender muito, a propósito, porque se você aprende um pouco você pode fazê-lo explicar porque ele está certo. E essas duas tendências vão retirar parte da distorção do pensamento que você tentou contratar. Em geral funciona muito mal. Eu nunca vi uma relatório de consultoria de empresas em minha longa vida que não terminasse com o seguinte parágrafo: “O que esta situação realmente precisa é mais consultoria”. Nunca. Eu sempre pulo para a última página. É claro que a Berkshire não os contrata, então eu só faço isso em uma base voyeurística. Às vezes estou em uma ONG e algum idiota contrata um. [Risos]

16. Dezessete [ele quer dizer 16]: viés pela natureza não-matemática do cérebro humano em seu estado natural ao lidar com probabilidades empregando heurísticas grosseiras, e frequentemente é induzido a erro por mero contraste, uma tendência a superestimar informações facilmente disponíveis e outras tendências de pensamento psicologicamente mal-encaminhadas desta lista

Quando o cérebro deve usar a simples matemática de probabilidades de Fermat e Pascal aplicada a todos os items de informação corretamente pesados e razoavelmente disponíveis que são de valor em prever resultados, o modo correto de pensar é o jeito com que Zeckhauser joga bridge. Agora, vocês notam que eu incluí aquela coisa da disponibilidade, e aí estou imitando alguns psicólogos muito eminentes, [Daniel] Kahneman, Eikhout[?] (espero ter pronunciado certo) e [Amos] Tversky, que elevaram a ideia de disponibilidade a toda uma heurística do erro de julgamento. E eles estão muito substancialmente certos.

Perguntem para a Coca-Cola Company, que elevou disponibilidade ao status de religião secular. Se disponibilidade altera comportamentos, você vai tomar um bocado mais de Coca-Colas se sempre tiver uma à mão. Quero dizer, disponibilidade realmente altera comportamento e cognição. Não obstante, apesar de eu reconhecer isso e aplaudir Tversky e Kahneman, eu não gosto para o meu sistema pessoal exceto como parte de um sub-sistema maior, o que significa que você tem que pensar do jeito que o Zeckhauser joga bridge. E não é apenas que essa falta de disponibilidade é que distorce seu julgamento. Todas as coisas nesta lista distorcem julgamento. E eu quero me treinar a meio que mentalmente descer a lista ao invés de apenas pular para a disponibilidade. Então é por esse motivo que eu coloco do jeito que o faço.

De um certo modo essas tendências psicológicas tornam as coisas indisponíveis, porque se você pular rápido para uma coisa, e aí porque você pulou para aquilo a tendência de consistência e compromisso te tranca, bum, erro número um. Ou se algo é muito vívido, algo em que vou chegar a seguir, isso vai se martelar na sua cabeça. E o motivo porque o que realmente importa agora ficou indisponível e o que está extra-vívido vence é, quero dizer, a extra-vividez cria a indisponibilidade. Então eu penso que é muito melhor ter uma lista inteira das coisas que te levariam a ser menos como o Zeckhauser do que simplesmente pular para algum fator.

Aqui eu acho que devemos debater o John Gutfreund. Esse é um exemplo humano muito interessante, que vai ser ensinado em toda escola profissional decente por ao menos uma geração. Gutfreund tem um funcionário em que confiava, e vem à luz, não por uma confissão, mas por acidente, que o funcionário de confiança mentiu que nem o diabo para o governo e manipulou a contabilidade. E o homem diz imediatamente: “Eu nunca fiz isso antes, eu nunca mais vou fazer. Foi um caso isolado”. E claro que era óbvio que ele estava tentando ajudar o governo assim como a si mesmo, porque ele achava que o governo tinha sido burro o suficiente para passar uma lei contra a qual ele havia se manifestado, e afinal de contas se o governo não for dar ouvidos a um trader de títulos da Salomon, que governo é esse?

De qualquer forma, esse cara foi parte de um grupinho que ganhou, bom, bem mais que um bilhão de dólares para a Salomon em um passado muito recente, e isso é um punhado de pessoas. Portanto há muitas forças psicológicas em ação, e aí você conhece a esposa do cara, e ele está bem na sua frente, e tem a simpatia humana, e ele está meio que pedindo a sua ajuda, o que incentiva a reciprocação, e aí tem todas essas tendências psicológicas agindo, mais o fato dele ser parte de um grupo que ganhou muito dinheiro para você. De todo jeito, Gutfreund não põe o cara na rua, e claro que ele havia feito antes e faria de novo. Agora parece que você quase queria que ele fizesse de novo. Ou Deus sabe o que parece, mas não é nada bom. E aquela simples decisão destruiu Gutfreund, e é tão fácil destruir.

Agora vamos pensar sobre isso como o jogador de bridge, como o Zeckhauser. Você encontra um caso isolado de uma velhora senhorinha na See’s Candy Company, uma de nossas subsidiárias, com a boca na botija. E o que ela diz? “Eu nunca fiz isto antes, eu nunca mais vou fazer. Isso vai acabar com a minha vida. Por favor me ajude”. E você conhece os filhos e amigos dela, e ela esteve com você durante 30 anos, de pé no caixa com os tornozelos inchados. Quando você é uma senhorinha, não é uma vida tão gloriosa. E você é rico e poderoso e lá está ela: “Eu nunca fiz isso, nunca mais vou fazer”. Quão provável é que ela nunca tenha feito isso antes? Se você for pegar 10 afanos por ano, quais as chances de que qualquer um deles – aplicando o que Tversky e Kahneman chamaram de informação de base – vai ser alguém que só fez isso uma vez? E as pessoas que tiverem feito antes e vão fazer de novo, o que elas diriam? Na história da See’s Candy eles sempre dizem “Eu nunca fiz isso antes, nunca mais vou fazer”. E nós os demitimos. Seria malévolo não demitir, porque comportamento terrível se espalha.

Se lembram…o que era mesmo? Serpico? Quer dizer, você deixa essas coisas…você tem prova social, você tem viés de incentivo, você tem um monte de fatores psicológicos que vão espalhar o mau comportamento, e logo o troço inteiro…seu negócio está podre, a civilização está podre. Não é o jeito certo de se comportar. E eu vou admitir que eu…quando eu conhecia esposa e filhos, eu já paguei indenização ao demitir alguém que levou a amante em viagens ao exterior. Não é com o adultério que eu me importo, é com o afano. Mas aí, eu não faria como Gutfreund fez, em que eles estavam trapaceando alguém em meu favor. Aí eu acho que você tem que demitir e pronto. Mas se eles só estão roubando de você e você se livra deles, não penso que você precise da última gota de vingança. Na verdade eu não acho que você precise de vingança alguma. Eu não acho que vingança faz muito bem.

17: Agora chegamos ao viés de super-influência por evidência extra-vívida

Aqui está uma que…eu sou pelo menos US$30 milhões mais pobre sentado aqui fazendo esta palestrinha porque uma vez eu comprei 300 ações de uma empresa e o cara me ligou de volta e falou: “Eu tenho mais 1500”, e eu disse: “Você pode esperar 15 minutos enquanto eu penso no assunto?”. E o CEO dessa empresa – eu vi muitas peculiaridades vívidas em uma longa vida, mas esse cara estabeleceu um recorde; estou falando do CEO – e eu calculei mal. O fato é que a situação era à prova de erro. Ele logo estaria morto, e eu recusei as 1500 ações a mais, e agora isso me custou 30 milhões. Assim é a vida na cidade grande. E não era algo em que a ação estivesse à disposição do público. Portanto é muito fácil pesar mal a evidência vívida, e o Gutfreund fez isso ao olhar nos olhos de um homem e perdoar o colega.

18: Vinte e dois [ele quer dizer 18]: Confusão mental causada por informação não organizada na mente e estruturas teóricas, criando generalizações sensatas desenvolvidas ao responder a um “Por quê?”. Também, má influência por informação que apenas aparentemente responde à pergunta “Por quê?”. Também, falha em obter influência merecida, por não responder “Porque” suficientemente bem.

Todos nós conhecemos pessoas que repetiram de ano, e eles tentam decorar e correm atrás, só que…não funciona. O cérebro não funciona assim. Você tem que organizar fatos sobre estruturas de teoria que respondam à pergunta “Por quê?”. Se você não fizer isso, você não consegue lidar com o mundo.

Assim chegamos ao Feuerstein, que era o conselheiro geral na Salomon quando o Gutfreund cometeu seu grande erro, e Feuerstein entendia melhor das coisas. Ele falou para o Gutfreund: “Você tem que revelar isso por questões de moralidade e juízo prudente de negócios.” Ele disse: “Provavelmente não é ilegal, provavelmente não existe uma obrigação legal de se revelar, mas você tem que revelar como um ato de conduta prudente e relação apropriada com seu principal cliente”. Ele disse isso para o Gutfreund em pelo menos duas ou três ocasiões. E parou. E claro, a persuasão fracassou, e quando o Gutfreund caiu, o Feuerstein caiu junto. Estragou uma boa parte da vida do Feuerstein.

Bem, o Feuerstein, [que] era membro do Harvard Law Review, cometeu um erro psicológico elementar. Você quer convencer alguém, você precisa explicar o porquê. E o que aprendemos na lição 1? Incentivos são muito importantes? Evidência clara é muito importante? Ele devia ter dito para o Gutfreund: “Provavelmente você vai arruinar a sua vida, desgraçar a sua família e perder seu dinheiro”. E o Mozer vale tudo isso? Eu conhecia os dois. Teria funcionado. Logo, o Feuerstein repetiu de ano em psicologia elementar, um advogado muito sofisticado, brilhante. Mas não se faz isso. Não é tão difícil, sabem, só lembrar que “Por quê?” é muito importante.

19. Outras limitações normais de sensação, memória, cognição e conhecimento

Bom, eu não estou com tempo para isso.

Mudanças mentais pequenas e grandes, temporárias e permanentes, induzidas por stress

Aqui, meu exemplo preferido é o grande Pavlov. Ele tinha uns cachorros nas jaulas, todos condicionados a comportamentos alterados, quando a grande enchente de Leningrado veio, subiu e o cachorro está na jaula. E estressou o cachorro tanto quanto você pode imaginar um cachorro se estressando. A água baixou a tempo de salvar alguns desses cachorros, e Pavlov notou que eles haviam tido uma reversão total das personalidades condicionadas. E, sendo o grande cientista que era, ele passou o resto da vida causando colapsos nervosos em cachorros, e aprendeu um montão de coisas que eu considero muito interessantes.

Eu nunca conheci um analista Freudiano que soubesse o que quer que fosse sobre o último trabalho do Pavlov, e eu nunca conheci um advogado que entendesse que o que Pavlov descobriu com esses cachorros tinha algo a ver com programação e desprogramação e cultos e coisa e tal. Quer dizer, o tamanho da ignorância elementar em psicologia por aí nos altos níveis é muito significativa.

21. Aí temos outras doenças e declínios mentais comuns, temporários e permanentes, incluindo a tendência a perder habilidade por desuso.

22. E aí tenho a confusão de desenvolvimento e organização da síndrome do dizer-alguma-coisa

Aqui minha preferida é a abelha. Aí a abelha vai lá fora, encontra o néctar e volta, e faz uma dança que comunica às outras abelhas onde o néctar está, e elas vão lá fora e pegam. Um cientista que é esperto, como o B. F. Skinner, decidiu fazer um experimento. Ele colocou o néctar na vertical. Bem de pé. Em uma situação natural, não existe néctar tão de pé, e a pobre abelha não tem uma programação genética adequada para o que agora ela precisa comunicar. E vocês pensariam que a abelha voltaria para a colmeia e ficaria no canto dela, mas não. Ela entra na colmeia e dança uma dança incoerente, e minha vida inteira venho lidando com o equivalente humano dessa abelha. [Risos] E isso é uma parte muito importante da organização humana, então o ruído e a reciprocação e tudo mais dessas pessoas todas que têm o que eu chamo de síndrome do dizer-alguma-coisa não afetam de verdade as decisões.

Agora chegou a hora de fazer duas ou três perguntas. Esta é a pergunta mais importante da palestra toda:

1. O que acontece quando estas tendências psicológicas padrões se combinam? O que acontece quando a situação, ou a manipulação habilidosa do homem, provoca que várias destas tendências operem sobre uma pessoa ao mesmo tempo em direção ao mesmo fim?

A resposta clara é que a combinação aumenta grandemente o poder de mudar comportamentos, comparado com o poder de uma mera tendência atuando sozinha. Alguns exemplos:

• Festas do Tupperware. A Tupperware já ganhou bilhões de dólares por causa de alguns truques manipulativos. Era tão vagabundo que os diretores da companhia do Justin Dart pediram demissão quando ele enfiou aquilo em suas goelas. E ele estava totalmente certo, a propósito, a se julgar pelos resultados econômicos.
• Moonie [Sun Myung Moon e a Igreja da Unificação] e os seus métodos de conversão: rapaz, como funcionam. Eles apenas combinam quatro ou cinco dessas coisas.
• O sistema dos Alcoólicos Anônimos: uma taxa de 50% de sucesso quando tudo mais fracassa? É um sistema muito inteligente que usa quatro ou cinco sistemas psicológicos de uma só vez em prol, devo dizer, de um objetivo muito bom.
• O experimento de Milgram. Ele foi amplamente interpretado como mera obediência, mas a verdade mesmo é que o condutor do experimento que conseguiu que os estudantes dessem choques pesados no Milgram, ele explicou o porquê. Era uma falsa explicação. “Precisamos disso para achar a verdade científica”, e assim por diante. Isso mudou imensamente o comportamento das pessoas. E número dois, ele foi aumentando: choque pequenininho, um pouco maior, um pouco maior. Então a tendência a consistência e compromisso e o princípio do contraste estavam juntos a favor desse comportamento. Logo, mais uma vez são quatro tendências psicológicas diferentes.

Quando você tem esses efeitos Lollapalooza você quase sempre encontra quatro ou cinco dessas coisas trabalhando juntas.

Quando eu era jovem havia esse detetive de historinha que sempre dizia: “Cherche la femme”. [“Procure a mulher” em francês.] O que você deve procurar na vida é a combinação, porque a combinação provavelmente vai te pegar. Ou, se você é o inventor das festas de Tupperware, provavelmente vai te deixar enormemente rico caso você ature fazer a barba antes de casa festa.

Um dos meus casos favoritos é o desastre da evacuação do avião da McDonald-Douglas. O governo exige que os aviões passem por um monte de testes, um deles é de evacuação: tirem todo mundo, acho que em 90 segundos ou coisa assim. É pouco tempo. O governo tem regras, faz algo realista, e por aí vai. Você só deveria selecionar atletas de 20 anos de idade para evacuar seu avião. Então a McDonald-Douglas marca um desses em um hangar, que eles deixam escuro e o chão de concreto está a 8 metros de altura, eles têm uns escorregadores de borracha, e um bando de gente velha, eles tocam o sino e todos saem correndo, e na manhã seguinte, terminado o primeiro teste, eles causaram, sei lá, 20 ferimentos graves com pessoas em hospitais, e claro, eles marcam outro teste para a tarde.

Aliás eles não leram a agenda, e além de causar todos os ferimentos…Bom, o que eles fazem? Eles fazem de novo à tarde. Aí eles criam mais 20 ferimentos e um caso de fratura da coluna com paralisia permanente e incurável. Aqui temos engenheiros, pessoas brilhantes, tudo é pensado em uma grande burocracia. De novo, é uma combinação de [tendências psicológicas]: autoridades mandaram você fazer. Te mandaram fazer de um jeito realista. Você decidiu fazer. Você decidiu fazer duas vezes. Viés causado por incentivos. Se você passa, você poupa muito dinheiro. Você tem que passar por esse obstáculo se quiser vender seu avião novo. De novo, três, quatro ou cinco dessas coisas funcionando juntas e seu cérebro vira uma papa. E talvez vocês pensem que isso não acontece selecionando investimentos? Se pensam, vocês moram em um mundo diferente do meu.

Finalmente, o leilão ao vivo. Bom, o leilão ao vivo é feito para transformar o cérebro em uma pasta: você tem prova social, o outro cara está dando lances, você tem tendência a reciprocação, você tem síndrome de superreação por privação, a coisa está se esvaindo…quer dizer, é absolutamente projetado para induzir as pessoas a comportamentos idiotas.

Por fim, a instituição do conselho de diretores das grandes companhias americanas. Bom, o cara principal está sentado ali, uma figura de autoridade. Ele está fazendo coisas de asno, você passa os olhos pelo conselho, ninguém está fazendo objeções, prova social, está certo? Tendência a reciprocação, ele está aumentando os salários dos conselheiros todo ano, ele está te levando no avião da empresa para olhar fábricas interessantes, ou seja lá que diabos eles fazem, aí você vai e tem uma disfunção extrema em um corpo de tomada de decisões corretivas no conselho de administração americano típico. Eles só agem, de novo o poder dos incentivos, eles só agem quando fica tão ruim que eles começam a parecer bobos, ou ameaça gerar processos contra eles. Esta é a regra de Munger. Quer dizer, algumas coisas ocasionalmente não seguem a regra de Munger, mas via de regra o conselho de administração é um corretor inefetivo se o cara no topo é meio biruta, o que, claro, acontece muito.

2. Segunda pergunta: esta lista de tendências psicológicas padrões não seria inapropriadamente tautológica se comparada ao sistema Euclidiano? Ou seja, não há sobreposições? E alguns itens da lista não podem ser derivados de combinações de outro itens?

A resposta para essa é, claramente, sim.

Três: que benefício, na prática, traz o sistema de pensamento indicado por esta lista? O benefício prático não é inviabilizado porque essas tendências psicológicas são programadas na mente humana pela evolução, portanto não conseguimos nos livrar delas? [Me refiro a] evolução como sendo a combinação de evolução genética e cultural, mas principalmente genética.

A resposta é que as tendências são em parte boas, e, de fato, provavelmente muito mais boas do que ruins, do contrário elas não estariam lá. Em geral essas regrinhas, elas funcionam muito bem para as pessoas, dada sua capacidade mental limitada. E por isso elas foram programadas pela evolução. De qualquer jeito, não dá para simplesmente apagá-las automaticamente e não deveríamos mesmo. Entretanto, o sistema de pensamento psicológico descrito é muito útil para espalhar sabedoria e boa conduta quando alguém o entende e usa construtivamente.

Aqui vão alguns exemplos:

• Um: as práticas de comunicação do Karl Braun. Ele projetou refinarias de petróleo com habilidade e integridade espetaculares. Ele tinha uma regra muito simples. Lembram que eu disse: “Por que isso é importante?”. Você foi demitido da Braun. Você tinha que ter cinco perguntas. Você tinha que dizer Quem, o Quê você queria fazer, Onde e Quando, e você tinha que dizer para ele Porquê. E se você escrevesse um comunicado e deixasse o Porquê de fora, você era demitido, porque o Braun sabia que é complicado construir uma refinaria. Pode explodir…tudo pode acontecer. E ele sabia que o sistema de comunicação funcionava melhor se você sempre dissesse o Porquê. É simples disciplina, e como funciona.
• Dois: o uso de simuladores no treinamento de pilotos. Aqui, de novo, as habilidades se atenuam com o desuso. O simulador é um presente divino porque você pode refrescá-las.
• Três: o sistema dos Alcoólicos Anônimos, é certamente um uso construtivo de alguém entender tendências psicológicas. Acho que eles calharam nelas, para dizer a verdade, então dá para pensar como sendo um resultado evolutivo. Mas o fato deles terem encontrado isso por acidente não significa que vocês não possam inventar um equivalente quando precisarem para uma boa causa.
• Quatro: treinamento clínico em escolas de medicina: aqui temos um modo profundamente correto de se compreender psicologia. A prática padrão é assistir uma vez, fazer uma vez, ensinar uma vez. Rapaz, isso martela na cabeça o que eles querem que martele. De novo, tendência a consistência e compromisso. E é um modo profundamente correto de ensinar a clínica da medicina.
• Cinco: as regras da Convenção Constitucional dos EUA: totalmente secretas, sem votos até que todos votem, então apenas um voto sobre a Constituição inteira. Regras psicologicamente muito inteligentes, e se eles tivessem um outro procedimento, todos ficariam em uma sinuca por causa de sua oratória e pronunciamentos e…e sem votos registrados até o último. E eles passaram por um triz com essas sábias regras. Nós não teríamos nossa Constituição se nossos antepassados não tivessem sido tão agudos psicologicamente. E olha a turma que temos lá hoje.
• Seis: a regra da vovó. Eu amo essa. Um dos psicólogos que trabalha no Centro ganha uma fortuna percorrendo os EUA, e ele ensina executivos a manipular a si mesmos. A regra da vovó é que você não ganha sorvete se não tiver comido os legumes. A vovó era muito sábia. É um ótimo sistema. Então esse cara, um psicólogo muito eminente, viaja pelo país dizendo para os executivos fazerem o que é desprazeroso e importante primeiro, e só então se darem um prêmio de fazer o que eles gostam de verdade. Ele está profundamente certo.
• Sete: a ênfase da Escola de Administração de Harvard em árvores de decisão. Quando eu era novo e bobo eu ria da Escola de Administração. Eu dizia: “Eles estão ensinando pessoas com 28 anos de idade que álgebra funciona na vida real?”. Estamos falando de probabilidade elementar. Só que mais tarde eu fiquei mais sábio e percebi que era muito importante eles fazerem aquilo, e antes tarde do que nunca.
• Oito: o uso de post-mortems na Johnson & Johnson. Na maioria das empresas se você faz uma aquisição e é um desastre, toda a papelada e apresentações que provocaram a aquisição burra são rapidamente esquecidas. Você tem negação, você tem tudo o que pode imaginar. Você tem tendência a associação Pavloviana. Ninguém quer sequer ser associado com a maldita coisa ou sequer mencioná-la. Na Johnson & Johnson, eles fazem todo mundo revisitar as aquisições antigas e estudar as apresentações. É uma coisa muito inteligente de se fazer. E a propósito, eu faço o mesmo rotineiramente.
• Nove: o grande exemplo do Charles Darwin foi ter evitado o viés de confirmação. O Darwin provavelmente mudou a minha vida porque eu sou doido por biografias, e quando eu descobri como ele prestava atenção às evidências em contrário e todos aqueles truques psicológicos. Eu também descobri que ele não era muito inteligente a se julgar pelos padrões comuns de acuidade humana, no entanto lá está ele enterrado na Abadia de Westminster. Eu não vou pra lá, te digo logo. E eu disse: “Meu Deus, eis um cara que, a se julgar por evidências objetivas, não é nem próximo de tão inteligente quanto eu, e ele está na Abadia de Westminster? Ele deve saber truques que eu deveria aprender.” E eu comecei a usar redinhas de cabelo igual ao Darwin para tentar me treinar a não cair nessas tendências psicológicas que causam tantos erros. Não funcionou perfeitamente, conforme vocês podem concluir assistindo esta palestra, mas teria sido ainda pior se eu não tivesse feito o que fiz. E você pode conhecer essas tendências psicológicas e evitar de ser o pato das pessoas que estão tentando manipular você em seu desfavor, como fez o Sam Walton. O Sam Walton não deixa um comprador ganhar um lenço de um vendedor. Ele sabe o quão poderosa a tendência a reciprocidade é. É um jeito profundamente correto de se comportar, o do Sam Walton.
• Dez: então tem a regra do Warren Buffett para leilões: não vá. Nós não vamos a leilões com oferta fechada também porque…é um jeito improdutivo de fazer as coisas por outras razões, que o Zeckhauser entenderia.

Quatro: Que problemas de conhecimento especializado estão enterrados no sistema de pensamento que a lista sugere

Bem, um deles é o paradoxo. Estamos agora falando de um tipo de sabedoria humana, sobre a qual quanto mais a pessoa aprende, mais atenuada fica a sabedoria. É um tipo de sabedoria intrinsecamente paradoxal. Mas nós temos paradoxos em matemática e nós não desistimos de matemática. Dane-se o paradoxo então. Esse troço é maravilhosamente útil. E diga-se de passagem, a lei da vovó, quando você aplica em si mesmo, é tipo um paradoxo em um paradoxo. A manipulação funciona mesmo você sabendo que é quem está fazendo. E eu já vi sendo feito por uma pessoa em outra. Eu levei essa bela mulher como minha companheira de jantar anos atrás, e eu nunca tinha visto ela antes. Bem, ela é casada com o proeminente Angelino, e ela se sentou ao meu lado e levantou seu lindo rosto e disse: “Charlie”, ela disse, “que palavra resumiria seu notável sucesso na vida?”. E eu sabia que estava sendo manipulado e que ela já tinha feito aquilo antes, e eu adorei aquilo. Eu nunca encontro aquela mulher sem sentir o meu espírito se elevar. E a propósito, eu disse para ela que eu era racional. Você vai ter que julgar por si mesmo e decidir se isso é verdade. Talvez eu esteja demonstrando uma tendência psicológica que eu não planejava demonstrar.

Como as melhores partes da psicologia e da economia deveriam se interrelacionar na mente de um economista iluminado? Duas visões: esse é o modelo da termodinâmica. Vocês sabem, você não deriva a termodinâmica do plutônio, da gravidade e das leis da mecânica, mesmo sendo um monte de partículas interagindo. E eis essa verdade maravilhosa que você meio que pode desenvolver sozinho, que é a termodinâmica. E alguns economistas – acho que o Milton Friedman está nesse grupo, mas posso estar errado – meio que gostam do modelo da termodinâmica. Penso que o Milton Friedman, que ganhou um Prêmio Nobel, provavelmente está um pouco errado quanto a isso. Eu acho que a analogia termodinâmica é forçada em excesso. Acho que o conhecimento oriundo dessas diferentes áreas tem que ser conciliado para eliminar conflito. Afinal de contas, não existe nada da termodinâmica que seja inconsistente com a mecânica Newtoniana e com a gravidade, e eu penso que algumas dessas teorias econômicas não são totalmente consistentes com outro conhecimento, e têm que ser entortadas. E eu acho que essa economia…ou economistas comportamentais provavelmente é que estão entortando no rumo certo.

Agora, minha previsão é que quando os economistas levarem um pouco de psicologia em consideração, que a reconciliação vai ser bastante durável. E aqui meu modelo é a precessão dos equinócios. Se o ângulo do eixo de rotação da Terra, comparado com o plano da Eclíptica, fosse fixo, o mundo seria mais simples para o climatologista histórico. Mas o eixo não é fixo. Ao longo de cada 40 mil anos mais ou menos a Terra se mexe um pouco, e isso tem um marcado efeito de longo prazo. Bom, em muitos casos a psicologia vai mexer um pouco, e vai ser suportável. Aqui eu cito outro heroi meu, no caso o Einstein, quando ele disse: “Deus é sutil, mas não malicioso.” E eu não acho que vai ser tão difícil entortar a economia um pouco para acomodar o que está certo na psicologia.

Quinto: A pergunta final é: se o sistema de pensamento sugerido por esta lista de tendências psicológicas tem grande valor que não é reconhecido e empregado, o que o sistema educacional deveria fazer a respeito?

Não vou responder essa. Eu gosto de deixar um pouco de mistério.

Eu usei todo o tempo e agora não temos tempo para perguntas?

Moderador

Acho que o que vamos fazer é pegar um tempinho emprestado das perguntas do final do dia, e alocamos para o Charles Munger, se for aceitável para todos.

Munger

A propósito, o reitor da Escola de Direito de Stanford está aqui hoje, Paul Brest, e ele está tentando criar um curso em Stanford que tenta incorporar coisas semelhantes a essas da sabedoria mundana para advogados, o que eu considero uma ideia profundamente boa, e ele escreveu um artigo a respeito, e vocês vão receber uma cópia junto com o livro do Cialdini. [O artigo a que Munger se refere se chama “On Teaching Professional Judgment”, “Sobre Ensinar Juízo Profissional”, por Paul Brest e Linda Krieger. Foi publicado na edição de julho de 1994 da Washington Law Review.] Perguntas?

Membro da plateia n°1

Vamos conseguir levar uma cópia dessa lista de 24 [causas-padrão de erros humanos de julgamento]?

Munger

Sim. Eu imaginei que teríamos uma pessoa curiosa [risos], eu tenho e eu vou colocar ali na mesa, mas peguem apenas um, porque eu não imaginei que fôssemos ter tantas pessoas. Se acabar, tenho certeza de que o Centro topa fazer mais cópias.

Membro da plateia n°2

Se eu tivesse ouvido essa palestra eu poderia pensar que o Charles Munger era um professor de psicologia atuando em uma escola de administração. De vez em quando uma micro-questão – você contou para nós como teria lidado com uma dessas questões, por exemplo com a infeliz senhora da See’s – mas você não contou como essas tendências te afetaram e talvez o fator mais importante, ou um dos mais fatores mais importantes do seu sucesso, que foi decidir onde investir seu dinheiro. Estou pensando aqui se você poderia relacionar alguns desses princípios a algumas das suas decisões passadas desta maneira.

Munger

Bem, com certeza uma decisão de investimento em ações de uma empresa frequentemente envolve diversos fatores interagindo. Normalmente, claro, existe um modelo grande, simples, e muitos desses modelos são microeconômicos. E eu tenho uma listinha – seriam menos de 24 – mas não tenho tempo para essa. E eu não tenho muito interesse em ensinar outras pessoas a ficarem ricas. E não é porque eu tenho medo de concorrência, nada do tipo – o Warren sempre foi muito aberto sobre o que ele aprendeu, e eu compartilho esse ethos. Meu modelo pessoal de comportamento é Lorde Keynes: eu quis ficar rico para ser independente, e assim poder fazer outras coisas como palestras sobre a intersecção entre psicologia e economia. Eu não queria transformar aquilo em uma obsessão.

Membro da audiência n°3

Dessas 24, você poderia dizer qual é a mais importante?

Munger

Eu diria que uma coisa que causa mais problemas é quando você combina um bocado delas, você tem esse efeito Lollapalooza. De novo, se você ler os livros de psicologia, eles não discutem como essas coisas se combinam, pelo menos não muito. Elas se multiplicam? Elas se somam? Como funciona? Seria de se pensar que fosse um assunto automático para pesquisas, mas parece que não excita o establishment da psicologia. Eu acho que é uma abordagem do mundo da Lua para a psicologia.

Eu só coloquei a mão e peguei o que eu achava que tinha que ter. Isso são incentivos diferentes de ascender em um ambiente econômico em que o sistema de recompensas, de novo, de reforços, vem de ser um cão farejador de trufas. Foi assim que o grande economista Jacob Viner chamou: o cão farejador de trufas – um animal tão criado e treinado para um propósito estreito que ele não era muito bom para mais nada, e esse é o sistema de recompensas em muitos departamentos acadêmicos. Isso não é necessariamente bom. Pode ser bom se você quer novos remédios ou coisa assim. Você quer pessoas empenadas em muitas direções diferentes para que elas possam crescer em uma direção estreita, mas eu não acho bom ensinar psicologia para as massas. A bem da verdade, eu acho terrível.